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Email marketing para principiantes

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Cómo crear tu lista, enviar campañas efectivas y darles seguimiento

A los comentaristas de tecnología les encanta afirmar, con una confianza aparentemente grande, que el correo electrónico está en sus últimas etapas, pero nosotros estamos dispuestos a apostar que un vistazo a tu bandeja de entrada es suficiente para demostrar que “(todavía) tienes correo".

De hecho, muchas pequeñas empresas muestran un renovado interés en el marketing por correo electrónico o “email marketing” como una forma de llegar a sus clientes con mensajes relevantes y personalizados en el momento adecuado, sin necesidad de obtener permiso de los controladores de internet cada vez más restrictivos. Además, el correo electrónico ha experimentado un crecimiento consistentemente saludable en los usuarios a nivel mundial y no muestra signos de desaceleración.

Ya sea que estés comenzando con el marketing por correo electrónico o estés soñando con tu próxima gran campaña, nuestra guía revela qué campañas de correo electrónico funcionan mejor y cómo aprovechar al máximo cada difusión.

  1. ¿Qué es el email marketing?
  2. ¿Por qué el email marketing es importante para el éxito de mi negocio?
  3. Empieza con el email marketing
  4. Tipos de campañas de marketing por correo electrónico
  5. Métricas fundamentales para medir el rendimiento del marketing por correo electrónico
  6. Automatización del ciclo de vida: el siguiente nivel de marketing por correo electrónico

1) ¿Qué es el email marketing?

El marketing por correo electrónico es la práctica de enviar mensajes de marketing a clientes actuales y potenciales por correo electrónico para vender, educar o fidelizar.

El correo electrónico es un canal de marketing digital “propio”, es decir, el remitente controla completamente el contenido y la distribución, y generalmente funciona mejor cuando se usa para enviar mensajes personales y relevantes a listas segmentadas de destinatarios. Asimismo, el correo electrónico es una herramienta especialmente importante para el ecommerce, donde se utiliza para enviar mensajes transaccionales, promocionales y de ciclo de vida, aspectos que cubriremos con más detalle a continuación.

2) ¿Por qué el email marketing es importante para el éxito de mi negocio ?

La realidad del tráfico web, incluso del tráfico con un objetivo altamente definido, es que la mayoría de las personas que visitan tu tienda por primera vez no regresarán más, a menos que hagas algo al respecto.

En este sentido, crear una lista de correo electrónico y difundir mensajes convincentes te da la oportunidad de retener el tráfico por el que trabajaste tan arduamente, ya que les ofrece a los suscriptores un incentivo para mantenerse en contacto contigo.

Si aún no has puesto en práctica el email marketing en tu tienda online es probable que estés perdiendo dinero. Para probarlo, aquí hay cinco razones para que consideres emplear el correo electrónico en tu estrategia de marketing.

1. El email te permite construir relaciones continuas con los clientes

Los motores de búsqueda y las plataformas de redes sociales son excelentes para que futuros clientes te descubran, pero el correo electrónico sigue siendo la mejor manera de mantener y fortalecer las relaciones existentes a lo largo del tiempo.

El email es uno de los mejores canales para mantener y fortalecer las relaciones con los clientes a lo largo del tiempo.

Según un estudio de Nielsen, el 60% de los consumidores online prefieren comprar nuevos productos de marcas con las que están familiarizados. Si compras en línea de forma frecuente, quizás este dato no te sorprenda, ya que los compradores online tienen más probabilidades de comprar en los sitios web y marcas que conocen y con los que han establecido una relación.

El correo electrónico generalmente desempeña un papel fundamental para alentar la segunda compra de un cliente y más allá. Por ello, lograr que los clientes regresen es importante para muchas empresas, ya que mantiene bajo el costo promedio de adquirir un cliente.

2. El email es muy efectivo para impulsar las ventas

Un estudio de 2018 de la Data & Marketing Association (DMA) encontró que por cada dólar invertido en marketing por correo electrónico, las empresas pueden esperar un retorno promedio de $32 dólares.

Por supuesto, ciertos negocios (y productos) combinan especialmente bien con el marketing por correo electrónico, y por otro lado, nunca hay garantías absolutas en cuanto al retorno de la inversión. Pero a lo largo de los años, investigaciones similares han mostrado los mismo resultados: el correo electrónico es un canal de alto rendimiento que con frecuencia supera las demás alternativas de marketing disponibles.

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Los datos de Shopify muestran que el correo electrónico como canal tuvo la tasa de conversión de pedidos promedio más alta durante el Black Friday Cyber Monday.

En este sentido, un informe de 2018 de Emarsys mostró que aproximadamente el 80% de los negocios confían en el correo electrónico como su principal canal para la adquisición y retención de clientes, debido a la capacidad para impulsar la primera venta y obtener más ingresos de tus clientes más valiosos.


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3. El email puede afectar a los tres principales multiplicadores de crecimiento

Como comenta Drew Sanocki en su curso de Shopify Academy, el vendedor Jay Abraham fue uno de los primeros en popularizar la idea de que solo hay tres formas de aumentar los ingresos: aumentar el número total de clientes (C), aumentar el número total de compras por cliente (frecuencia de compra, o F), o incrementar el valor medio del pedido (AOV, por sus siglas en inglés).

La mayoría de los emprendedores que buscan una solución milagrosa para adquirir clientes, generalmente terminan decepcionados y descubren que esta tarea puede volverse costosa rápidamente. En este sentido, el marketing por correo electrónico ofrece una forma viable de salir de la carrera feroz para conseguir clientes, ya que puede influir en los tres multiplicadores de crecimiento al mismo tiempo:

  • Los emails automáticos de bienvenida y de carritos abandonados pueden aumentar las tasas de conversión (C).
  • Las campañas de recuperación pueden aumentar el número de compras de un cliente (F).
  • Las campañas de ciclo de vida y difusiones pueden destacar automáticamente productos de alto valor para los clientes adecuados (AOV).

Según Drew Sanocki, el enfoque sistemático en las tres áreas mejorará aún más tus resultados, y esa es una de las principales razones por las que siempre debes desarrollar una estrategia deliberada de email marketing para hacer crecer tu negocio de ecommerce.

4. El email no está influenciado por controladores de terceros

Un aspecto del marketing por correo electrónico que sigue creciendo en importancia es que esta herramienta no está sujeta a los caprichos de las plataformas centralizadas, donde las modificaciones no planificadas a los algoritmos pueden descarrilar por completo una estrategia de distribución.

Por el contrario, el alcance orgánico de las páginas de Facebook ha disminuido desde 2013, ya que la plataforma continúa enfocando su feed de noticias a mostrar contenido de amigos y familiares. Del mismo modo, cada vez es más difícil escalar posiciones en los resultados de búsqueda en Google, con anuncios y cuadros de respuesta que resultan en un aumento notable en las búsquedas sin clic, especialmente en dispositivos móviles. Más que nunca, si deseas llegar a tus clientes en estas plataformas, puedes verte obligado a pagar, y esos costos están aumentando.

3) Empieza con el email marketing

Incluso la mejor estrategia de email marketing comienza con elegir un proveedor de servicios de correo electrónico, establecer un plan para generar nuevos suscriptores y comprender cómo enviar correos electrónicos legalmente.

Elige un proveedor de servicios de correo electrónico

El primer paso para comenzar con el email marketing es elegir el software de marketing por correo electrónico a través del cual comenzarás a crear      tu lista. Hay muchas herramientas robustas y rentables de marketing por correo electrónico disponibles en el mercado, así que no pierdas tiempo tratando de escoger una que sea "perfecta", ya que siempre puedes cambiar de proveedor en el camino. En lugar de ello, opta por una solución con buenas reseñas que se ajuste a tus necesidades (por ejemplo, precios, editores con función de arrastrar y soltar, plantillas de correo electrónico, etc.), y comienza a enviar correos electrónicos y a impulsar las ventas.

Klaviyo, Conversio, Jilt, y Omnisend son algunas de las herramientas de email marketing integradas con Shopify con las que los nuevos comerciantes han alcanzado el éxito. Otras soluciones populares incluyen Constant Contact y GetResponse. (Puedes obtener nuestra lista completa de recomendaciones en la Tienda de aplicaciones de Shopify).

Lee también:  Guía de Email marketing para tu tienda Shopify sin coste

Construye tu lista de correo electrónico

Pregúntale a cualquier propietario de una tienda online de qué se arrepiente más en términos de marketing y muchos te dirán que no comenzaron a recopilar direcciones de correo electrónico desde el primer día. Aprende de este error frecuente y comienza a aumentar tu lista de suscriptores tan pronto como sea posible, incluso antes de lanzar tu negocio.

Una cosa clave que debes saber antes de comenzar a  crear tu lista de correo electrónico es que necesitas permiso para hacer seguimiento con clientes potenciales y actuales a lo largo del tiempo. Para hacerlo, los suscriptores deben "suscribirse" para recibir noticias tuyas, y hay varias maneras de alentarlos a que lo hagan.

1. Configura una página de prelanzamiento

Aunque para validar un producto realmente hace  falta que los clientes paguen, tener una lista de correo electrónico comprometida llena de clientes potenciales se le acerca bastante.

Antes de abrir oficialmente tus puertas a los clientes que pagan, configura una página de destino básica en tu dominio que invite a los visitantes a mantenerse informados ingresando su dirección de correo electrónico, pero no supliques, escribe un texto que describa los aspectos resaltantes de tu producto y ofrece fuertes incentivos para los primeros clientes, en los casos que aplique (por ejemplo, los primeros clientes obtendrán un 20% de descuento el día del lanzamiento).

2. Guarda  correos electrónicos de las ventas y cuentas de clientes

Las cuentas de los clientes son valiosas para las empresas porque requieren que los compradores compartan información relevante, incluida su dirección de email     , además de que facilitan el seguimiento del historial de compras. La desventaja es que a muchos clientes les resulta frustrante crear una cuenta para un único destino de compras.

Una concesión sensata en este caso es ofrecer la opción de crear una cuenta después de que un cliente haya realizado su primer pedido. Si utilizas Shopify, las cuentas de los clientes son opcionales, y puedes enviar invitaciones directas a los clientes animándolos a activar una cuenta después de que hayan completado una compra.

3. Coloca formularios de suscripción a lo largo de tu tienda

Para hacer crecer tu lista, debes pedirle a las personas que se registren directamente. Por lo tanto, es lógico que el mejor lugar para preguntar sea en páginas relevantes en toda tu tienda en línea, donde ya estén interactuando, tan solo asegúrate de no comprometer el diseño de tu sitio y dejar una mala primera impresión. Intenta colocar primero tus formularios de registro en estas ubicaciones:

  • Tu encabezado, barra de navegación o pie de página. Si bien es probable que estas ubicaciones tengan tasas de conversión generales más bajas que una página de destino dedicada, con el tiempo la cantidad de suscriptores que generan se acumulará, especialmente si ofreces un incentivo, como un descuento por primera vez para el cliente.
  • Tu página “Quiénes somos”. Como dice el marketer Bob Frady: "Los clientes no se registran para recibir emails , se registran por tu marca". Así, el correo electrónico es simplemente un mecanismo y, tu marca y lo que ofrece son la columna vertebral de tu propuesta de valor y el incentivo del suscriptor para darte su correo electrónico. Si tu página “Quiénes somos” está haciendo su trabajo al vender la visión de tu negocio, entonces es un gran lugar para alentar a los clientes a suscribirse.
  • Tu blog o páginas de recursos. Si estás utilizando el marketing de contenidos para educar a tus clientes y posicionarte en los motores de búsqueda, atraerás a clientes potenciales que buscan información, por lo que incluir un formulario de suscripción en línea o en la barra lateral de tu blog puede ayudarlos a bajar por el embudo.
  • Un formulario emergente. Intenta configurar las ventanas emergentes para que se activen cuando un visitante esté por escabullirse, para no interrumpir su experiencia. Las ventanas emergentes de intento de abandono solo se muestran cuando un visitante mueve su mouse fuera de tu sitio web, hacia la barra de búsqueda o el botón atrás, lo que te brinda una segunda oportunidad para recopilar su correo electrónico. Prueba aplicaciones como Privy, Sumo, o JustUno en la Tienda de aplicaciones de Shopify para crear tus ventanas emergentes.

4. Acelera las inscripciones con lead magnets

Con demasiada frecuencia, los negocios online asumen que la idea de recibir un boletín es una razón lo suficientemente convincente para que las personas se suscriban. El marketing se trata de mensajes y mediciones, por lo que «recibe nuestros correos electrónicos semanales" no es un mensaje convincente.

Para aumentar la apuesta, considera crear una oferta real como un incentivo adicional para que los visitantes compartan su correo electrónico. Aquí hay algunos enfoques probados y verificados:

  • Ofrece ofertas y descuentos exclusivos. Ten cuidado con los descuentos, ya que pueden afectar tus márgenes al entrenar a los clientes para que siempre esperen ofertas. Los descuentos a menudo tienen sentido financiero si te permiten conservar a un cliente potencial que ibas a perder de todos modos, por lo que pueden ser un motivador sólido para que los clientes dejen su correo electrónico.
  • Realiza sorteos o concursos. Aunque los concursos pueden traer muchas suscripciones, la desventaja inherente es que la persona que atraerás está buscando cosas gratis. Usa un obsequio para romper el ruido o para impulsar tu lista, pero no te apoyes en estas estrategias para hacer crecer una audiencia comprometida a largo plazo. Dale un vistazo a las aplicaciones de concursos en la tienda de aplicaciones Shopify.
  • Ofrece acceso a contenido educativo. Ciertos productos de consumo se benefician al compartir contexto adicional con los clientes. Como la desarrolladora Kathy Sierra argumenta en su libro Making Users Awesome, nadie quiere ser "bueno con las cámaras", quieren tomar fotografías hermosas. En este sentido, considera la posibilidad de producir un contenido gratuito que contenga un valor tangible para tus clientes objetivo y los pondrá en un estado de ánimo para comprar. Los mejores lead magnets de conversión ofrecen algo que los visitantes pueden aplicar de inmediato y eso resalta un vacío que tu producto puede llenar.

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Kettle & Fire anima a los lectores del blog a suscribirse ofreciendo un libro electrónico gratuito que comparte recetas de muestra y razones para probar el caldo de huesos.

5. Solicita emails en persona

Hay un valor oculto en los enfoques menos escalables para recopilar correos electrónicos, particularmente las opciones disponibles en el mundo físico. Si vendes tus productos en tiendas temporales, tomas pedidos únicos de amigos o ya tienes una tienda física, encontrarás una serie de oportunidades para solicitar directamente a los clientes su correo electrónico.

La misma idea se aplica a las llamadas a la acción físicas, como los insertos en los empaques y las tarjetas pequeñas que se envían con los pedidos que pueden incluir descuentos u ofertas para los clientes que regresan a la tienda; tan solo configura una página separada a la que los clientes puedan acceder ingresando el enlace del inserto en su navegador.

Envía emails legalmente

La promoción por correo electrónico es un ejemplo de “marketing de permisos", un término acuñado por Seth Godin, marketer y autor más vendido, que significa que las personas pueden optar por iniciar o dejar su relación con tu marca a su antojo, de forma tal que la relación que creas      con tu lista de correo electrónico debe basarse en un permiso; no solo desde el punto de vista del marketing, sino también legal.

Si no prestas atención al marco legal en este aspecto, podrías enfrentar serias multas. Para comenzar, familiarízate con las siguientes reglas y regulaciones:

  • CAN-SPAM. La Ley de control del asalto a la pornografía no solicitada y la comercialización CAN-SPAM establece reglas sobre el correo electrónico comercial.
  • GDPR. El Reglamento general de protección de datos está destinado a proteger los datos personales de personas dentro de la Unión Europea.
  • CASL. Legislación canadiense antispam. Ayuda a proteger a los canadienses, a la vez que garantiza que las empresas puedan seguir compitiendo en el mercado global.

Advertencia: El material compartido en esta guía es solo para fines informativos y no constituye asesoramiento legal. Si tienes alguna pregunta específica sobre la legalidad del envío de correo electrónico, consulta con un abogado especializado en esta área.

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4) Tipos de campañas de email marketing

Enviar mensajes irrelevantes o no deseados a las personas equivocadas en el momento equivocado es una forma segura de malgastar el correo electrónico como un valioso canal de comercialización. Así que hablemos sobre los diferentes tipos de campañas y cómo puedes hacer que sean atractivas para los clientes.

Hay tres categorías principales de correos electrónicos de marketing de comercio electrónico: transaccional, promocional y ciclo de vida.

  1. Los emails transaccionales se envían durante el pago y otras acciones de compra, son de naturaleza más funcional y proporcionan información clave a clientes individuales. Las confirmaciones de pedidos, recibos y correos electrónicos enviados se encuentran dentro de esta categoría.
  2. Los emails promocionales están diseñados para crear conciencia sobre un descuento específico o una promoción. Por ejemplo, un correo electrónico del Black Friday Cyber Monday, uno con una guía de regalos del Día de la Madre, descuentos del verano o por tiempo limitado, todos caen en esta categoría.
  3. Los emails de ciclo de vida, también conocidos como correos electrónicos "activados", se denominan así porque se envían en función de la acción que tomó un comprador y dónde se encuentra dicho comprador en el ciclo de vida del cliente. Por ejemplo, un correo electrónico de carrito abandonado solo se envía después de que un cliente deja productos en su carrito.

Lee también: Cómo aprovechar una campaña de email marketing transaccional

1. Emails transaccionales

Según un estudio realizado por IBM, la tasa de apertura única promedio para correos electrónicos transaccionales es de 37%, casi el doble de la tasa de apertura de 20% para correos electrónicos no transaccionales. El abismo es aún mayor para la interacción promedio, con una tasa de clics única promedio de 8.8% para correos electrónicos transaccionales y solo 3.3% para correos electrónicos no transaccionales.

¿Por qué es tan drástica la diferencia? Los correos electrónicos transaccionales no solo se esperan, sino que se anticipan, los clientes los buscan. Debido a su alto compromiso, no debes escatimar a la hora de hacer excelentes correos electrónicos transaccionales. Comencemos con algunos correos electrónicos transaccionales básicos que tu tienda debería enviar.

Confirmación de pedido y recibos por email    

La tasa de apertura promedio para un correo electrónico de confirmación de pedido, o un recibo, puede ser tan alta como 70% –90%, dependiendo de la industria, por lo que deberías aprovechar la atención casi garantizada que reciben este tipo de correos como una oportunidad para mantener a un cliente después de una venta inicial.

Pero primero debes asegurarte de que tus recibos por correo electrónico respondan las preguntas básicas de los clientes tienen, como cuándo pueden esperar recibir el pedido, a qué dirección se envió, y dónde pueden hacer preguntas. Solo una vez que pongas en práctica los aspectos fundamentales es que deberías comenzar a experimentar con adicionales.

Para los clientes habituales, intenta sugerir productos relacionados o incluye la opción de un complemento o accesorio para su compra antes de que se envíe. Dollar Shave Club envía un correo electrónico de confirmación del pedido a los suscriptores mensuales antes de que se envíe su paquete, invitándolos a agregar más artículos a su caja.

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Formas de mejorar tus emails de confirmación de pedidos

  • Ofrece productos relacionados, ya que les brinda a los clientes la oportunidad de comprar otro producto como regalo para un amigo o agregar la opción para una compra por suscripción.
  • Ofrece un código de descuento o envío gratuito para una compra futura dentro de un período de tiempo limitado. Esto se llama una oferta de recuperación y es una forma en la que los ingresos que perderás ofreciendo un descuento tenga sentido, porque a menudo es mejor que el cliente regrese a un precio más barato a que no vuelva.
  • Pídele al cliente que se una a tu comunidad. Si estás vendiendo un producto puramente funcional, quizás esto no funcione. Pero las empresas que buscan compartir valores con sus clientes deben usar sus recibos como otra vía para que los clientes se conecten a su comunidad.

Emails de confirmación de envío

Los correos electrónicos de confirmación de envío se envían una vez que se ha enviado un paquete. Son valiosos porque tu cliente ya está entusiasmado con recibir su pedido, y representan una oportunidad subutilizada para ser creativos y deleitar a tus clientes.

Entonces piensa cómo puedes utilizar el email      de confirmación de envío para impulsar la acción y profundizar la relación de un cliente con tu marca y así generar más conversiones.

Tradesy utiliza su correo electrónico de confirmación de envío para promocionar su programa de recomendaciones, alentando a los clientes a regalarles a sus amigos y familiares $20 dólares de descuento.

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Los correos electrónicos de confirmación de envío son especialmente efectivos cuando los llamados a la acción están personalizados según la compra del cliente. Por ejemplo, si un cliente compra un par de pantalones de hombre, las recomendaciones de productos podrían centrarse en combinar camisas y corbatas en lugar de prendas menos relevantes, como un traje completo o ropa de mujer.

Formas de mejorar los emails  de confirmación de envíos

  • Facilítale a tus clientes darle seguimiento a sus pedidos. Incluye la fecha de entrega esperada y el número de rastreo de la empresa transportista para que las personas puedan hacer clic y ver exactamente dónde se encuentra su pedido en el proceso de entrega.
  • Sugiere al cliente que refiera a un amigo enviando un enlace al producto que compró. Incentiva el marketing boca a boca implementando un programa de referencia con recompensas.
  • Incluye sugerencias de productos que coincidan con la compra de un cliente. Asegúrate de pedirles a los compradores que compren algo que realmente les interese.

Email de registro

Muchas marcas descuidan los comentarios de los clientes bajo su propio riesgo. Afortunadamente, solicitar reseñas o comentarios puede ser tan simple como enviar una encuesta o una sola pregunta sobre la experiencia de compra del cliente.

En este sentido, debes enviar estas solicitudes después de que un cliente presumiblemente haya recibido y usado el producto que ordenó. Aquí hay una encuesta de ejemplo de Death Wish Coffee:

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Si bien Death Wish envía al cliente a una herramienta de encuestas de terceros para conocer la opinión de sus clientes, muchos negocios incluirán la encuesta completa en el propio correo electrónico, a menudo utilizando un sistema de calificación (por ejemplo, "Califique su experiencia"). También puedes dirigir a los clientes a una encuesta disponible en tu tienda, ya que es más factible que un cliente satisfecho comience a comprar una vez que haya completado su reseña.

¿Qué pasa con aquellos que no están contentos con su compra anterior? El seguimiento es esencial aquí, primero para generar una respuesta y luego para descubrir cómo puedes mejorar la experiencia para futuros clientes.

Formas de mejorar los emails sobre la opinión de los clientes

  • Enfócate en la satisfacción del cliente, no en las ventas, para que puedas obtener la opinión de tus clientes sobre su compra. Realiza un seguimiento de estas métricas a lo largo del tiempo y busca información práctica que puedas implementar para mejorar tu negocio a los largo del tiempo.
  • Considera colocar el formulario de reseña / encuesta en tu sitio web para que el cliente pueda ver ofertas y productos relacionados después de enviar sus comentarios.
  • Incluye la reseña en la página del producto como contenido generado por el usuario para aumentar la confianza de los futuros compradores.

2. Emails promocionales

Los correos electrónicos de difusión se envían a toda tu lista de suscriptores o, más comúnmente, a un segmento de tu lista de correos electrónicos. Los ejemplos de este tipo de correos electrónicos incluyen el lanzamiento de un nuevo producto, boletines mensuales, una promoción por tiempo limitado, ofertas de temporada o una actualización de contenido.

Puedes pensar en estos correos electrónicos como los mensajes que envías cuando tienes información de interés para compartir, así que considera cuidadosamente tu objetivo subyacente, oferta y segmento de suscriptores.

Nuevos productos (o servicios)

Los nuevos productos a menudo se desarrollan gracias a los comentarios de los clientes, por lo que no hay un mejor lugar para comenzar al lanzar un producto que entre tus suscriptores. Si tu última versión atrae a un conjunto específico de tus clientes, por ejemplo, puedes segmentar tu lista en función de las compras anteriores.

Ofertas por tiempo limitado

Crea una promoción urgente que se relacione con los intereses de los clientes, u ofrece un descuento en la misma categoría de artículos que compraron la semana anterior. Recuerda, cuando una oferta es convincente, es mejor evitar redactar textos demasiado ingeniosos que puedan      interponerse en el camino.

Descuentos solo para suscriptores

Ya sea que envíes un boletín periódico o configures una campaña por goteo o “drip campaign” para informar sobre promociones especiales, siempre puedes incluir códigos de descuento para aumentar la motivación de tus suscriptores para realizar una compra. Por ello, ofrecer un sentimiento de exclusividad y membresía es una excelente manera de introducir la emoción en tus esfuerzos de marketing.

Promociones de temporada

Una forma tradicional y efectiva de email marketing      es notificar a los suscriptores de ofertas especiales en función de las próximas vacaciones o la época del año. Es posible que desees informar a tus suscriptores sobre una oferta de Black Friday, una promoción después de Navidad o una liquidación de primavera. También puedes recordarle a la gente sobre festividades venideras, como el Día del Padre, por ejemplo.

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Boletín

Un boletín periódico puede ayudar con las tareas importantes de educar a tus clientes y contar la historia de tu marca. Los estudios de casos de clientes y las historias de marca son una forma poco apreciada de mantenerse en contacto y establecer conexiones más estrechas con los clientes actuales y potenciales sin depender de descuentos o promociones.

En el ejemplo a continuación, Uncommon Goods comparte más información sobre la misión de la marca de tener un impacto positivo en el mundo, específicamente cómo la compañía apoya a las marcas y artesanos éticos. Es una forma inteligente de defender una postura y hablar con los clientes que sienten lo mismo.

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Todo el mundo ama una historia convincente, por lo que si puedes encontrar una historia destacable de uno de tus empleados, un cliente o incluso de tu propio negocio y vida, considera usarla como tema para un boletín informativo. Tal vez un cliente utilizó tus productos de acondicionamiento físico para perder 50 libras, o podrías compartir lo que originalmente te inspiró para comenzar tu negocio. Independientemente de la historia, debe ser interesante y relevante para tu marca.

Actualización de contenido

El correo electrónico es a menudo el alma de los nuevos contenidos. Si utilizas el marketing de contenidos para educar a los clientes actuales y llegar a otros nuevos, considera incluir ese contenido en un boletín informativo regular o envía nuevo contenido automáticamente por correo electrónico, a través de RSS. Cuando puedas hacer la inversión, considera crear contenido que brinde contexto adicional para tus productos nuevos o actualizados (por ejemplo, consejos de cuidado corporal para productos de belleza).

3. Emails de ciclo de vida

Los correos electrónicos de ciclo de vida son potentes porque son personales y solo se dirigen a un pequeño segmento de tus suscriptores con mensajes relevantes en función de su comportamiento.

Hay una serie de correos electrónicos efectivos de ciclo de vida (o activados) que incluso el nuevo propietario de una tienda puede considerar, como por ejemplo, correos electrónicos de carritos abandonados, una serie de correos electrónicos de bienvenida, correos electrónicos para el segundo pedido y campañas de recuperación. Cada uno de estos correos electrónicos tiene el potencial de tener un impacto significativo en la satisfacción y retención del cliente.

Correo electrónico de carritos abandonados

La tasa promedio de abandono de carritos de compras se ubica entre 60% y 80%, lo que representa una gran cantidad de ingresos que se dejan de percibir. Afortunadamente, puedes recuperar algunos de esos clientes potenciales. Como explica Drew Sanocki, los correos electrónicos de carritos abandonados generalmente pueden recuperar entre 5% y 11% de las ventas perdidas.

"Las campañas de carritos abandonados son lo más parecido a una 'ganancia rápida' en el comercio electrónico".

Deberías considerar incluir un incentivo adicional para completar una compra, aunque esto puede llevar a los compradores a abandonar sus carritos para obtener un descuento. Como mínimo, emplea contenido que destaque los beneficios de tus productos, para que los compradores entren de nuevo a tu tienda, pero con la tarjeta de crédito en la mano.

Si bien el texto sin formato puede ser efectivo, también podrías mostrar visualmente los productos que un cliente agregó a su carrito. En cualquier caso, recuérdales que estaban a solo unos minutos de un pedido completado y concéntrate en las razones por las que probablemente consideraron comprar el producto en primer lugar.

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Würkin Stiffs envía un correo electrónico de carrito abandonado con un descuento del 20% para alentar a los compradores a finalizar la compra.

Formas de mejorar los emails de carritos abandonados

  • Presenta el mensaje principal en formato de texto para que los clientes lo vean de inmediato sin tener que habilitar las imágenes, e incluye un enlace a su carrito de compras para que puedan completar fácilmente la transacción.
  • Recuérdale al cliente los artículos que dejó en su carrito para que puedan entusiasmarse nuevamente con ellos. Resalta funciones específicas y muestra fotos de productos de alta calidad.
  • Considera ofrecer un incentivo específico para que el cliente regrese a su carrito, como envío gratuito o descuentos. Si un artículo se está agotando, informa a los clientes como cortesía, mientras infundes un sentido de urgencia.
  • Usa un llamado a la acción claro y convincente. Ve al grano y limítate a un solo llamado, ya que múltiples CTAs pueden distraer al cliente de la acción que realmente deseas que realice: completar su compra.

Serie de emails de bienvenida

Los correos electrónicos de bienvenida son lo que recibes cuando envías tu dirección de correo electrónico a una tienda online. Es probable que los hayas visto en tu bandeja de entrada después de crear una cuenta o suscribirte a un boletín informativo.

Según los datos de un informe de Experian, los correos electrónicos de bienvenida tienen una tasa de apertura promedio del 57,8%. Aunque los datos varían, la automatización de la primera compra generalmente produce entre 3 y 6 veces más ventas en comparación con un correo electrónico promocional regular. Además, aunque una serie de correos electrónicos de bienvenida puede funcionar mejor que un solo envío, el compromiso se reduce después del primer correo electrónico de la serie.

La tienda de zapatos Allbirds les envía a sus clientes un email de bienvenida en el que presentan su marca y su misión de fabricar calzados confortables con materiales de calidad.

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Formas de mejorar los emails de bienvenida:

  • Ofrece valor por adelantado. No quieres inundar a los clientes con mensajes promocionales durante tu única oportunidad para crear una primera impresión sólida.
  • Envía tu email  de bienvenida en minutos. Supongamos que incentivas unirse a tu boletín informativo con un código de promoción de un 10% de descuento en la próxima compra del cliente. Si alguien está listo para comprar de inmediato y no recibe ese código de promoción, corres el riesgo de perder la venta para siempre.
  • Establece expectativas transparentes. Permite que los suscriptores cambien sus preferencias fácilmente, infórmales qué y con qué frecuencia enviarás contenido nuevo por correo electrónico y recuérdales cómo terminaron en tu lista en primer lugar.

Emails para el segundo pedido

Digamos que vendes videojuegos. Quizás notes que, en promedio, una semana después de comprar una consola de videojuegos, el 20% de los clientes compra un segundo control. El otro 50% de los clientes no regresan en absoluto.

Para convertir ese 20% en 70%, diseña una campaña por correo para nuevos clientes o para el segundo pedido. En pocas palabras, cuando llega un pedido de una consola de videojuegos, una semana después, envía una campaña de correo electrónico que muestre los controles de la consola.

Esto requiere que comiences a observar a tus clientes y segmentes tus datos en Google Analytics. Algunas personas comprarán el control cuando compren la consola, pero hay un segmento considerable que no lo hará, así que es a ellos a quienes debes dirigirte.

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Formas de mejorar los emails para el segundo pedido

  • Comienza con tus dos o tres productos más vendidos. ¿Hay algún producto complementario asociado con tus productos más vendidos?
  • Intenta aumentar tu efectividad con escaleras de descuento. Puedes ofrecer un descuento a un producto complementario. También puede intentar ofrecer descuentos incrementales o una escalera de descuentos, es decir primero 5%, luego 10% si no muerden el anzuelo, luego 15% si aún no compran, y así sucesivamente.
  • Prueba campañas basadas en tus propios datos. Nadie puede decirte cuáles son tus productos más vendidos o qué productos complementarían estos o cuándo enviar la campaña de correos en cadena. Estas campañas se verán diferentes dependiendo de la tienda o industria.

Serie de recuperación

Las campañas de correo electrónico de recuperación vienen en diferentes formas y tamaños, pero todas están diseñadas para atraer a los clientes que hace tiempo no compran de vuelta a tu tienda y llevarlos a un comportamiento de compra positivo.

Digamos que has investigado un poco y sabes que los clientes tienden a regresar y hacer su segunda compra después de 45 días. Si pasan 45 días y no ocurre una segunda compra, sabes que es poco probable que el cliente compre nuevamente.

O supongamos que has tenido un cliente activo que te ha comprado cada 45 días aproximadamente durante los últimos seis meses, pero recientemente ha estado desaparecido en acción, y no ha hecho pedidos en los últimos 44 días. Aquí es donde puedes poner en marcha una campaña de recuperación. Se enviará un correo electrónico automáticamente después de 45 días sin actividad porque sabes, de acuerdo con la situación única de tu tienda, que esto es inusual para un cliente activo y saludable.

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Formas de mejorar los emails de recuperación:

  • Haz una prueba temprano para evitar perder dinero. Prueba estos correos electrónicos para averiguar cuál es la cantidad mínima que puedes ofrecer sin perder conversiones. ¿Puedes ofrecer un 5% en lugar de un 10%, o 10% en lugar de un 15%?
  • Después de 90 días de inactividad, el pronóstico no es bueno. Si alguien pasa tres meses sin comprar en tu tienda, las posibilidades de que regrese no son buenas. Sin embargo, esto definitivamente depende de tu tienda e industria, ya que algunas tiendas simplemente tienen un ciclo de ventas más largo, tan solo ten en cuenta que probablemente comenzarás a experimentar rendimientos decrecientes a los 90 días.

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5) Métricas fundamentales para medir el rendimiento del emails marketing    

1. Tamaño y crecimiento de lista

Hacer crecer tu lista de correo electrónico es hacer crecer tu negocio. Ya sea que estés recopilando correos electrónicos de clientes o captando correos electrónicos de visitantes de tu tienda, cuanto más grande sea tu lista de correos electrónicos, más clientes potenciales podrás alcanzar para aumentar las ventas, por lo que es la mejor opción para obtener ingresos.

En este sentido, mantén un registro de esta métrica sencilla pero importante, utilizando tu proveedor de servicios de correo electrónico para ver cuántos suscriptores nuevos has agregado semanalmente o mensualmente, o entre tus correos electrónicos de difusión más recientes.

2. Tasas de apertura y clics

Una tasa de apertura es un porcentaje que te indica la cantidad de correos electrónicos entregados con éxito en una campaña que abrieron los suscriptores. Una tasa de apertura estándar es del 20% al 30%. Notarás que tu tasa de apertura suele ser más alta cuando comienzas por primera vez. Tu línea de asunto también juega un papel importante en tu tasa de apertura, ya que cuanto más atractiva sea, mayor será la tasa de apertura.

La tasa de clics es un porcentaje que te indica la cantidad de correos electrónicos entregados con éxito en una campaña que recibieron al menos un clic. Una tasa de clics estándar es generalmente dos o tres veces la tasa de conversión de tu tienda online, tal vez un 5% más o menos. ¿Por qué? Porque tienes un grupo altamente específico de personas en tu lista que se han registrado para recibir tu contenido. Tus llamadas a la acción e imágenes en tu correo electrónico juegan un papel importante en tu tasa de clics.

Si bien las tasas de apertura y clics miden comportamientos separados, juntas te ofrecen información para saber cuán atractivos son tus correos electrónicos. Cuando los números son desiguales, por ejemplo, si muchas personas abrieron un correo electrónico pero pocos hicieron clic en el llamado a la acción, puedes ver qué mejoras vale la pena hacer.

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3. Capacidad de entrega y salud de la lista

Según IBM Marketing Cloud, la tasa media global de rebote duro es del 0,47%. Un rebote duro es un correo electrónico que se devuelve al remitente debido a una dirección inválida. Si el correo electrónico llega a tu destinatario, todavía tiene la opción de reportar el correo electrónico como correo no deseado. Si constantemente marcan tu correo como un remitente de spam, afectarás las tasas de entrega para todos los suscriptores.

Los filtros de spam son bastante sencillos. Hay una larga lista de factores sobre los que se puntúan los correos electrónicos. Si el puntaje del correo electrónico es demasiado alto, el servidor de correo electrónico lo marca como spam. Desafortunadamente, cada servidor es diferente y cambia constantemente, por lo que lo que está marcado como spam en un servidor podría no considerarse spam en otro. Como regla general, debes evitar:

  • Utilizar mayúsculas, signos de exclamación y palabras desencadenantes como “gratis”.
  • Emplear imágenes grandes con muy poco texto, porque muchos filtros de spam no reconocen imágenes.
  • Enviar correos a listas antiguas a las que no les ha dado el mantenimiento adecuado a lo largo de los años.

Los filtros de spam humanos son aún más complejos, ya que nadie puede decirte exactamente qué lleva a una persona a hacer clic en el botón spam o abuso, pero hay algunas reglas generales. Por ejemplo, debes evitar comprar listas o enviar correos electrónicos sin permiso explícito, ser impreciso sobre cuándo enviarás un correo electrónico, ocultar la opción de cancelar la suscripción o hacer que el proceso de cancelación de la suscripción sea innecesariamente difícil, o dejar clientes inactivos en tu lista (aunque puedes y debes realizar una campaña de reactivación para esos clientes potenciales inactivos).

Muchos proveedores de servicios de correo electrónico, especialmente aquellos que toman en serio la capacidad de entrega, consideran que una tasa de queja del 0.1% es un umbral razonable. Eso significa que por cada 1,000 correos electrónicos que envías, no más de una persona lo marque como spam o abuso.

4. Resultados de la prueba A/B

Realizar una prueba A/B significa dividir tres grupos de destinatarios: un grupo A, un grupo B y un grupo C. Después de enviar dos variaciones de un correo electrónico a los grupos A y B, usarás tus métricas para decidir qué mensaje funcionó mejor al generar más interacción o ventas. Luego, enviarás la versión ganadora, ya sea A o B, a tu grupo final de destinatarios (C).

Las pruebas A/B te permiten enviar correos electrónicos de alto rendimiento con confianza probando mensajes específicos, diseño y llamadas a la acción con un segmento más pequeño de suscriptores primero.

5. Ingresos

Los ingresos son, por supuesto, cuánto dinero entra a tu negocio. ¿Qué porcentaje de los ingresos totales de tu tienda se puede atribuir al marketing por correo electrónico? Como ejemplo, Sanocki nos dice que muchas tiendas exitosas que ha visto obtienen alrededor del 20% de sus ingresos totales a través de su canal de correo electrónico.

El valor de usar puntos de referencia de luz verde

Es esencial hacer un seguimiento del rendimiento de tus esfuerzos de marketing en cualquier canal donde inviertas tiempo y dinero, pero obsesionarse con las métricas también es una manera fácil de distraerse.

En cambio, considera apuntar a “puntos de referencia de luz verde”, un concepto creado por Ramit Sethi. Una vez que hayas alcanzado un cierto umbral, puedes darte "luz verde" para pasar a otra cosa por un momento, recuerda que siempre hay peces más grandes en el río cuando haces crecer un negocio. Sanocki recomienda los siguientes puntos de referencia para la mayoría de sus campañas de correo electrónico promocionales y de ciclo de vida:

  • Una tasa de apertura del 20%, significa que estás enviando correos electrónicos relevantes a las personas adecuadas con líneas de asunto interesantes.
  • Una tasa de clics del 5%, significa que el contenido y las ofertas en tus correos electrónicos son lo suficientemente convincentes como para hacer clic.
  • Un 20% de los ingresos totales de la tienda provenientes del marketing por correo electrónico, significa que este canal está convirtiendo a clientes nuevos y vendiendo a los clientes existentes lo suficiente como para garantizar una mayor inversión.

Bono: Drew Sanocki también ha creado una plantilla gratuita simple que puedes utilizar para realizar un seguimiento del rendimiento individual de tus campañas iniciales de marketing por correo electrónico.

6) Automatización del ciclo de vida: el siguiente nivel de email marketing    

Los mensajes de marketing ganan potencia a través de la relevancia, lo que significa que el estado ideal es enviar correos electrónicos con base en el comportamiento existente del cliente, y en qué parte del embudo de compra se encuentra. Dado que la automatización del marketing de ciclo de vida merece su propia guía extensa, comenzaremos con una breve introducción aquí.

Para hablar sobre el marketing de ciclo de vida a través del correo electrónico, primero debemos comenzar con definir el término RFM, que se emplea esencialmente en el marketing de base de datos, y que puede ayudarte a definir las características de tus clientes. RFM, por sus siglas en inglés, significa antigüedad (R), frecuencia (F) y valor monetario (M).

  • La antigüedad es el número de días desde la última compra de un suscriptor o cliente. Un R0 compró hoy, mientras que un R365 compró hace un año.
  • La frecuencia es el número total de veces que un suscriptor o cliente ha comprado. Un F0 nunca ha hecho un pedido, mientras que un F10 ha realizado 10 pedidos.
  • El valor monetario es el gasto total de un cliente, la suma de todos sus pedidos.

Con estas tres métricas, puedes identificar y describir casi cualquier etapa del ciclo de vida del cliente.

Por ejemplo, ¿qué es un R0 F0? Bueno, es alguien que nunca ha ordenado pero que acaba de unirse a tu lista de correo electrónico. ¿Qué tal un R7 F10 M1000? Probablemente se trate un comprador leal: 10 pedidos que suman $ 1,000, el más reciente hecho hace una semana. ¿Y un R400 F10 M1000? Desafortunadamente, se trata de un antiguo comprador leal, un "cliente desertor", que está muy lejos en la curva del ciclo de vida del cliente, se está escapando y no ha comprado en más de un año.

Cuando deseas llegar a compradores leales, primero tienes que definirlos y es allí donde los valores R, F y M son útiles, ya que permiten determinar las métricas que establecerán reglas en tu software de correo electrónico y así ayudarte a alcanzar tu objetivo.

Si bien hay un número casi infinito de segmentos que puedes crear en función del comportamiento existente de un cliente, hay cinco categorías esenciales con las que puedes comenzar primero a delinear el ciclo de vida del cliente:

Segmento 1: Nuevos suscriptores

Tu objetivo con los nuevos suscriptores es generar confianza, presentar tus productos y lograr que hagan su primera compra. En otras palabras, establecer una relación que los convierta de un F0 (sin compras) en un F1 (primera compra).

Segmento 2: Compradores únicos

¡Haz que compren por segunda vez! Esto parece obvio, pero tiene serias implicaciones para tu estrategia de marketing por correo electrónico. Debido a los altos costos de adquisición de clientes, la mayoría de los minoristas alcanzan el punto de equilibrio en la primera compra, la F1, y es solo en las compras recurrentes que generan ganancias. Y, sin embargo, si tuvieras que mirar a todos tus clientes hoy, probablemente tendrías entre 80% y 90% de F1s. Dicho de otra manera, 80% –90% de compra única, clientes marginalmente rentables.

Entonces puedes ver que es importante convertir un F1 en un F2, por lo que mejorar esta área te hará ganar dinero. Para ello, puedes implementar una campaña de correos electrónico de recuperación, o una campaña que ofrezca una oferta sobre un producto relacionado con el producto que te acaban de comprar. Por ejemplo, después de que un cliente compra una almohada, es un buen momento para enviarle una oferta de sábanas.

Segmento 3: VIPs

Tus "ballenas" son aquellos clientes que te hacen compras grandes o consistentes. Estos clientes valen mucho y, mejor aún, rara vez requieren descuentos para volver. Para atraer a estos clientes, emplea campañas de correo electrónico dirigidas que los cortejen y los mantengan comprando; expresa y demuestra cuánto valoras sus compras, dales un número 800, si es algo factible para tu negocio, u ofréceles un programa especial de lealtad. Y no te olvides de recopilar comentarios sobre lo que quieren comprar para poder venderles más tarde.

Segmento 4: Cliente desertores

Si bien estas personas podrían haber sido clientes entusiastas en un momento, por una razón u otra no lo son ahora. Cuando un cliente se está escapando, para nunca volver a comprar, ofrecerles descuentos para recuperarlos puede tener sentido financiero. El email     perfecto para este segmento se llama una recuperación, y debe incluir una oferta llamativa con un gran descuento para atraerlos de regreso.

Segmento 5: Abandonadores de carritos

Anteriormente en esta guía, compartimos cuán valiosa puede ser una simple campaña de carritos abandonados. Una vez que esté en marcha, deberías probar una serie de correos electrónicos que se envíen durante dos semanas. Comienza con recordatorios sutiles primero y si no funcionan, ofrece mayores incentivos, como descuentos. Encontrarás que muchos de tus carritos abandonados regresan antes de que se requieran los descuentos.

En total, cinco segmentos simples, pero que como estrategia básica cubren el ciclo de vida del cliente de principio a fin. Utiliza R, F y M para definir estos grupos en tu propia herramienta de marketing por correo electrónico, luego crea y automatiza campañas para apuntar a cada segmento valioso.

Envía emails y genera más ventas

Una de las mejores cosas del email marketing       es que es un canal de bajo riesgo para explorar cuando estás empezando con tu negocio online. Comienza a crear una lista básica de correo electrónico, configura tu primera campaña de carritos abandonados y repite nuevamente hasta que desarrolles una estrategia integral. ¡Comienza ahora!


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Publicado por Pablo Golán, editor en jefe del blog de Shopify en español y responsable de marketing de contenidos y localización para España y Latinoamérica. Texto original de Mark Macdonald. Traducción a cargo de Gabriela Agüero.

 

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