¿Qué es el personaje de comprador?
Es una caracterización ficticia de tu mejor o mejores compradores basados en la información sobre ellos y en cómo usan tu producto o servicio. Estas descripciones reflejan tus segmentos de mercados con nombres para coincidir con tu tipo de comprador.
Quizás tengas a la fashionista Sally, a Polly que es práctica y a la amante de los descuentos Daphne como personas en tu negocio de ropa, por ejemplo, todas ellas representan diferentes categorías de compradores con antecedentes y hábitos similares. En este caso, la única preocupación de Sally es verse a la moda a cualquier costo, mientras que Polly está más enfocada en encontrar ropa más funcional y duradera y Daphne solo compra cuando hay un gran descuento, es buena comprando la ropa de la temporada pasada.
Pero estas personas con más que nombres inteligentes, dan una descripción que te ayuda a atraer más clientes como ellas, mediante la personalización del mensaje para atraerlas.
La mayoría de los negocios tienen muchos personajes de comprador a los que le venden, pero no exageres creando docenas de ellos. Empieza por poco y expande cuando empieces a diferenciar tus tipos de consumidores, 1-5 personas deberían ser suficiente para empezar.
Los personajes de comprador te ayudan a entender mejor lo que tu consumidores están:
- Pensando
- Sientiendo
- Concentrados
- Esperando
- Expectando
- Planeando
- Creyendo
Basado en esa información puedes personalizar diferentes campañas de marketing para hablarle directamente al cada segmento diferente o a tus personas.
Personas negativas
Tanto como quieres identificar tus personas quieres atraerlas y hacer negocios con ellas, También puedes toparte con clientes con los que no quieras hacer negocio. Estas personas negativas son compradores que te hacen perder el tiempo y tus recursos sin intención de comprar, o una posibilidad muy baja de que eso pase. Estas personas son, por ejemplo, Pepita preguntona que te bombardea de preguntas sobre cómo queda la ropa, tu política de retorno, o si puedes apartar algo, cuando al final no compra nada. O Rachel a la que le encanta devolver artículos, compra mucha ropa y la devuelve justo antes de que se venza el periodo de devolución; sospechas que usa la ropa, lo que hace más difícil volver a venderla.
Las personas negativas reducen la rentabilidad de tu negocio e interfieren con tu habilidad para ayudar a tus consumidores ideales. Así que mantenlas en mente cuando hagas tu mensaje publicitario, para tratar de desanimarlas y que no te compren.
Buscando tus personas
Para preparar una lista de personaje de compra, debes reunir tanta información como consigas de ellos, para entenderlos mejor y saber por qué te compran a ti. Estas fuentes de información pueden incluir:
- Artículos de la industria para los compradores de hoy en día.
- Tus consumidores, a los que le pedirás que tomen una encuesta en línea, o a los que harás entrevistas a profundidad.
- Tu sitio web para determinar cómo te encontraron tus consumidores de que sitio web llegaron.
- Búsqueda de la palabra clave para descubrir cómo describen tus compradores lo que están buscando (qué palabras usan, las cuales querrás usar en tu marketing)
- Representantes de ventas, que interactúan con tus consumidores o tus tiendas de distribución.
- Colegas no competitivos en otra parte del país, quienes quizás estén dispuestos a compartir sus personajes de comprador.
Construir un personaje de comprador
Para crear tu propio personaje de comprador debes tratar de pintar una imagen completa de lo que son, tomando en cuenta cosas como:
- Aspectos demográficos: Edad, género, nivel de ingreso, educación.
- Aspectos Psicográficos: Actitudes, creencias, personalidad.
- ¿Por qué compran tu producto?: Con qué propósito.
- ¿Dónde compran tu producto?: En una tienda, en línea, etc.
- ¿Cómo usan tu producto?: Las funciones que son más importantes para ellos.
- ¿Qué soluciones ofrece?: Como mejora su vida, o los retos que resuelve.
- ¿Con qué frecuencia lo compran?
- Objeciones: ¿Por qué considerarían no comprarlo?
- Preferencias comunicacionales: Se comunican solo por texto o prefieren hacerlo por email o por llamadas telefónicas.
Juntas estas descripciones y características te ayudan a crear una imagen de tu consumidor ideal, para que puedas hablarle directamente a ellos acerca de sus deseos y necesidades, y ayudarlos a ver por qué tu producto es perfecto para ellos.