¿Qué es Negocio-a-negocio (B2B)?
También conocido como Business-to-Business por eso las siglas B2B, se refiere a la actividad comercial entre dos negocios en lugar de la actividad comercial entre un negocio y un consumidor. Las transacciones de ventas al mayor generalmente son negocio-a-negocio mientras que las de un minorista son a menudo negocio-a-consumidor (B2C).
Reconociendo negocio-a-negocio
El valor de las transacciones negocio-a-negocio son significativamente más altas que las actividades negocio-a-consumidor porque los negocios usualmente compran bienes y servicios de precio más elevado y compran más cantidad que los consumidores individuales. Un fabricante de bicicletas, por ejemplo, comprará un camión de cauchos para bicicletas o un fabricante de café comprará un molino de grano masivo e industrial. Compara eso con lo que compra un aficionado a las bicicletas o un aficionado al café.
Cómo la venta negocio-a-negocio es diferente
Vender a un negocio es diferente a vender a un consumidor individual. Las ventas claves y las diferencias en marketing para transacciones negocio-a-negocio incluyen:
- Vender a veces requiere participar en un proceso de ofertas respondiendo a las propuestas del comprador. En el lado de negocio-a-negocio, esto se compara a preguntarle a varios concesionarios que den su mejor oferta para una marca y modelo específico.
- La decisión de compra puede tomar días, semanas o meses, dependiendo de como trabaja la compañía compradora y el tamaño y la naturaleza de la orden.
- Las decisiones de compra generalmente se toman en comités, por lo que cada miembro necesita ser educado y “vendido”.
- El valor de los bienes y servicios vendidos es mucho mayor que en el nivel de los consumidores o minoristas, así que el comprador necesita tomar acciones para minimizar este riesgo. Eso a veces incluye pedir el prototipo de un producto.
Las transacciones negocio-a-negocio no excluyen las negocio-a-consumidor
Una compañía que vende a un negocio puede también vender directamente a los consumidores. Un fabricante de perlas vende sus perlas en bultos para diseñar joyas, pero estos fabricantes también pueden empacarlas en cantidades pequeñas que vende a artesanos en tiendas de artesanía. Un fabricante de teléfonos puede vender en bultos a compañías o vender uno a la vez a consumidores que compren en línea o en una tienda. Una firma que brinde consultas de salud y bienestar a corporaciones también puede ayudar a individuos uno por uno o en grupos.
Se trata del consumidor, no del tamaño de la transacción
Mientras que las transacciones a menudo envuelve precios altos y volumen, pueden también ser en escala mucho menor cuando un negocio vende productos o servicios a un negocio mucho más pequeño. El sello de los negocio-a-negocio son los participantes- dos negocios en lugar de un negocio y un consumidor.