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Venta de lotes minoristas: agrupar productos para vender más

venta de lotes

Si quieres vender más en tu tienda, una opción muy rentable es promocionar la venta de lotes. 

Agrupar productos en lotes es una estrategia que implica la creación y venta de una colección seleccionada de productos complementarios, con el objetivo de atraer tanto a los visitantes casuales como a los clientes habituales dispuestos a comprar.

Debes tener siempre presente que toda empresa tiene como fin último incrementar sus beneficios.

Sin embargo, las formas en que los minoristas logran ese objetivo varían. Mientras que algunos prefieren centrarse en un programa de fidelización de clientes, otros optan por expandirse a canales mayoristas B2B. Estos son solo dos ejemplos de una lista infinita de estrategias que puedes emplear para aumentar las ventas.

Otra excelente manera de incrementar los beneficios en un comercio minorista sería a través de la venta de lotes de productos agrupados en función de determinadas características.

Pero, como ocurre con la mayoría de las otras estrategias de ventas, es un tema fácil de entender pero difícil de llevar a cabo a la perfección. Por eso en este post te vamos a intentar mostrar todo lo que necesitas saber para hacerlo bien. 

 

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¿En qué consiste la venta de lotes de productos? 

Al realizar una agrupación de productos, una tienda está promocionando la venta de diferentes productos complementarios, que comprados a la vez generan mayores ventajas para el consumidor final (precio más bajo, mejor funcionamiento del producto principal…). 

A veces estos productos se ofrecen como un upsell o una cross-sell

  • Upsell: implica persuadir al cliente para que vaya “más allá”. Por ejemplo, promocionar una versión mejor y más cara de un pincel de maquillaje que un cliente está pensando en comprar.
  • Cross-sell: implica la promoción de productos relacionados con los que el cliente quiere comprar. Por ejemplo, ofrecer una sombra de ojos para combinar con una brocha de maquillaje. En el mundo de la venta física, esto es similar al concepto de cross merchandising.

En ocasiones, este lote de productos se ofrece con un empaquetado especial y único para la ocasión. Una cesta de regalo, un pack indivisible, un set de regalo...

De hecho, en épocas navideñas los lotes con productos o cestas navideñas cada vez son más frecuentes. 

Incluso puedes encontrar estos lotes de productos en otras épocas como el Black Friday o las Rebajas, cuando muchos minoristas hacen agrupaciones de productos para generar más beneficios. Por ejemplo: la venta de lotes de perfumes o la venta de lotes de ropa son cada vez más habituales en el comercio. 

Además, se trata de una táctica que se puede utilizar durante todo el año para generar más ventas.

En términos generales, existen dos tipos de paquetes de productos:

  1. Lotes puros: que contienen artículos vendidos exclusivamente en ese paquete. Por ejemplo, el Dyson AirWrap se vende con cabezales de secado con secador desmontables que solo se pueden obtener comprando el juego completo.

venta de lotes de perfumes al por mayor

  1. Lotes mixtos: que contienen elementos que también se venden por separado. Un buen ejemplo: los kits de labios de Kylie Cosmetics. Estos kits se componen de un delineador de labios y un pintalabios, cada uno de los cuales se puede comprar por separado, pero se agrupan por conveniencia (y porque son productos complementarios que a menudo se compran en conjunto).

venta de lotes baratos

Venta de lotes en base al precio

A veces, los lotes de producto se ofrecen con un descuento o con un valor añadido, mientras que en otras ocasiones se comercializan lotes de productos seleccionados por la propia tienda.

La tienda elige algunos artículos específicos que pueden ser comprados conjuntamente para obtener el descuento, o el paquete se ofrece como un descuento general para comprar varios artículos. 

Los descuentos Buy-one-get-one (BOGO) son un excelente ejemplo de este tipo de lotes.

La idea detrás de este tipo de ofertas es reducir el "dolor de pagar" (también conocido como los sentimientos negativos asociados con gastar dinero) en el cliente.

Al ofrecer un paquete de descuento sobre el precio total o al agregar un valor percibido (como un artículo "gratis"), el cliente siente que obtuvo una buena oferta, aunque probablemente haya gastado más de lo planeado.

lotes de producto promocion

Por extraño que parezca, este tipo de lotes pueden ser percibidos como buenos por el consumidor, incluso aunque no supongan un ahorro de dinero.

Soxy.com, un minorista de calcetines, elevó su AOV un 358% con la venta de lotes de producto, a pesar del hecho de que algunos de sus paquetes son en realidad más caros que comprar la misma cantidad de calcetines individualmente.

La agrupación de artículos hace que el cliente preste menos atención al precio de los artículos individuales (y el lote parece una mejor oferta).

Ventajas de vender lotes en base al precio

La agrupación de productos proporciona muchos beneficios tanto para el vendedor como para el consumidor. 

Veamos algunas razones por las que se ha convertido en una táctica tan popular:

1. Mayores ventas

Un estudio de la Escuela de Negocios de Harvard demuestra lo poderosa que puede ser la agrupación de productos como herramienta para aumentar las ventas.

Esencialmente, el estudio examinó una táctica empleada por Nintendo para vender videojuegos y consolas. La marca de juegos combinó los dos productos, lo que generó 100,000 unidades vendidas y más de un millón de dólares en ventas de videojuegos. Lo curioso de esta estrategia de marketing es que, cuando Nintendo solo combinó juegos, las ventas disminuyeron un 20%.

Por supuesto, el efecto no se limita a Nintendo. Hay empresas que aumentan sus ventas y AOV gracias a la agrupación de productos en lotes como:

  • Hydrant, una bebida de hidratación, elevó sus ventas totales alrededor del 40% cuando introdujo los lotes de productos.
  • Doe Lashes, un vendedor de pestañas postizas de seda coreana, elevó su AOV un 86% después de lanzar lotes.
  • El AOV de la tienda de suplementos nutricionales HVMN se disparó un 111% cuando comenzó a ofrecer lotes combinados.
  • El AOV de la marca de cosméticos naturales Curie aumentó un 56% durante 2020, principalmente debido a la venta de lotes. 
  • Sunwink, una empresa de refrescos, lanzó un lote de productos variados que ahora representa el 50% de su tienda online. La mayoría de los clientes vuelven a comprar este tipo de productos en su segunda compra.
  • La marca de productos cosméticos Aisling Organics considera que aproximadamente el 30% de sus ventas totales directas al consumidor se realizan en forma de lotes de productos.

Entonces, ¿qué impacto tiene la venta de lotes de productos? Se trata de una estrategia que ayuda a incrementar el valor percibido de los productos a ojos del consumidor.

Además, la agrupación de productos también puede ayudar a aumentar el valor promedio de la compra. 

Y es que alentar a los compradores a adquirir más artículos generalmente conduce a transacciones de más valor, lo cual es una forma eficiente de aumentar los ingresos.

2. Opacidad de precios en la venta de lotes

Si bien los lotes se pueden utilizar para ofrecer descuentos, también se pueden utilizar para incrementar la facturación, difuminando así la atención puesta en el precio de los artículos individuales.

Por ejemplo: cuando compramos un smartphone, siempre viene incluido un cargador. El cargador, obviamente, no es gratis. Su coste está incluido en el precio del producto, como parte de la estrategia de precios del fabricante. De hecho, la marca sabe que si los clientes tuvieran que comprar un cargador por separado, muchos no lo harían. Sobre todo porque casi todo el mundo ya tiene un cargador válido y plenamente operativo en casa.

Estas son algunas de las ventajas de usar la opacidad de precios: 

  • Menor influencia de la necesidad: estudios de la Universidad de Harvard muestran que la opacidad de precios ayuda a disminuir la presión que siente el cliente para utilizar o gastar un producto antes de comprar otro nuevo. 
  • Menor esfuerzo: cuando los productos se ofrecen por separado de forma individual, cada artículo presenta un proceso de compra completamente nuevo para el cliente. En última instancia, puede hacer que el cliente piense demasiado en la compra (e incluso que opte por no comprar nada). Sin embargo, cuando se agrupan productos, el cliente solo ve un único precio, lo que supone un ahorro de tiempo, esfuerzo y energía mental.
  • Una mejor experiencia: la creación de un lote de precio opaco también garantiza que el cliente obtenga la mejor experiencia de producto que tienes para ofrecer.

Si notas que a los clientes a menudo les molesta la idea de tener que comprar otro artículo pequeño para completar el conjunto o la experiencia, considera crear un lote de esos artículos para eliminar ese obstáculo a la compra.

3. Reducción de excedentes de inventario

La agrupación de productos también puede ser una herramienta importante para reducir los excedentes de inventario. Combinar productos de movimiento lento con productos populares puede ayudar a dar salida a los artículos estancados.

Además: cuando se combina un producto más estancado con uno popular, se está creando una nueva oferta de productos, lo que ayuda a renovar el inventario antiguo o con exceso de existencias.

Wild One, un minorista de artículos para mascotas, creó una serie de "kits", que combinan artículos populares con artículos menos populares. Cada kit contiene una correa para perros, un arnés y un portabolsas de excrementos.

Los portabolsas no son tan populares entre los dueños de perros, ya que muchos tienden a guardar simplemente las bolsas en el bolsillo. Pero al combinar los portabolsas con la correa, mucho más popular, Wild One puede dar salida a más portabolsas.

lotes de producto

4. Aumentar el awareness o conciencia del producto

La agrupación de productos también brinda a los clientes la oportunidad de probar un producto que normalmente no habrían comprado como un artículo independiente.

Por ejemplo: tomemos LoveSeen, una tienda de pestañas postizas. Vende un kit de inicio que incluye no solo pestañas, sino también pegamento para pestañas y unas pinzas.

comprar lotes

La mayoría de las personas no prueban las pinzas de pestañas porque no son del todo necesarias para el proceso de aplicación de las pestañas. Sin embargo, cuando se envían dentro del paquete de productos, los clientes tienen la oportunidad de ver cuánto facilitan el proceso de colocación de las pestañas. 

De ese modo, abre la puerta a que en un futuro compren otro par individualmente.

Lo mejor de todo: ofrecer este lote de productos ha aumentado el AOV de LoveSeen en un 15%.

5. Aumentar la lealtad del cliente

Si bien puede ser una sorpresa, ofrecer paquetes de productos también puede ayudar a impulsar la lealtad de los clientes. 

La razón: los paquetes brindan a los compradores la oportunidad de probar varios productos a la vez, lo que significa más oportunidades para que encuentren los artículos que les gustan (y que luego compren una y otra vez).

La marca de alcohol B2C, Haus, descubrió que al ofrecer "dúos" y kits de muestra (paquetes de varios sabores de bebidas en porciones más pequeñas) podía aumentar la probabilidad de que los clientes regresaran y compraran nuevamente.

upsell

Estadísticas sobre la venta de lotes de productos

Algunas estadísticas sobre esta estrategia de marketing que conviene conocer:

  • Las promociones Buy-one-get-one (o BOGO, según sus siglas en inglés) son las favoritas de los clientes cuando se trata de tipos de paquetes de productos. El 66% de los consumidores dice que una promoción en la que compra un producto y obtiene otro “gratis” es su tipo de oferta favorito, mientras que el 93% de los consumidores ha comprado una oferta BOGO al menos una vez.
  • Para las tiendas de ecommerce, el upselling es 20 veces más efectivo que el cross-selling, de acuerdo a Econsultancy.
  • Hay estudios que muestran que se pueden reducir las tasas de devolución simplemente calificando uno de los productos en el lote como “de regalo o gratuito”. 
  • Ciertas investigaciones sugieren que entre el 10% y el 30% de los ingresos del ecommerce provienen del upselling y el cross-selling por medio de lotes de productos.

Ejemplos de lotes y estrategias

Ahora vamos a hablar de algunas estrategias de agrupación de productos que puedes poner en práctica de inmediato.

La forma en que decidamos organizar un lote depende de los objetivos y productos que quieres promocionar, pero ten en cuenta que estas estrategias no son las únicas y que el único límite es tu creatividad.

Lotes de productos para regalo

La Navidad puede ser un momento estresante para los consumidores. Largas listas de regalos, compras de último momento y la falta de conocimiento sobre los intereses de la gente a la que quieren regalar algo se interponen en su camino para saber qué comprar.

Una forma de satisfacer las necesidades de los clientes durante este periodo es enfocar los lotes de productos como regalos en sí. Esto facilita a los compradores encontrar y comprar regalos.

La marca de cosméticos Lush, por ejemplo, utiliza este mismo enfoque de venta de lotes. La sección de regalos de su página web presenta varios paquetes de productos con diferentes precios. También comercializa los artículos juntos para exhibirlos en las tiendas físicas.

cross sell vs upsell

Cajas de suscripción

Las cajas de suscripción componen su propia categoría. No solo se utilizan en el ecommerce, cada vez más tiendas físicas se atreven con este tipo de lotes.

WineCollective es solo un ejemplo de una tienda física que ha aprovechado las cajas de suscripción para ofrecer productos seleccionados y educar el paladar de sus clientes. 

Este modelo de negocio surgió después de notar en la tienda que varios clientes tenían dificultades para comprar la botella de vino adecuada. Así que optaron por eliminar la toma de decisión del proceso de compra.

upsell vs cross sell

Esto permitió a los clientes suscribirse a cajas de artículos seleccionados, al tiempo que le dio a WineCollective la oportunidad de agrupar los productos que quiere poner en las manos de los clientes, educar a sus clientes y ampliar sus paladares, todo a la vez. 

¡Ambas partes salen ganando!

Crea tus propios lotes

Algunos minoristas han experimentado con “hazlo tú mismo” para la agrupación de productos, lo que permite a los compradores crear su lote. 

Esto puede parecer contrario a la idea de crear conciencia sobre el producto, pero no quita que pueda fomentar el descubrimiento de productos al permitir que los clientes elijan entre un grupo determinado de productos, limitando sus opciones a los artículos que deseas promocionar.

La empresa de nutrición y suplementos HVMN descubrió que al ofrecer lotes que permitían a los compradores seleccionar sus propios sabores de su aceite en polvo MCT o Keto Collagen + el valor promedio de su pedido se disparó hasta los 108$.

venta de lotes de coches

Cómo crear lotes de productos

El proceso de creación de un paquete de productos puede variar bastante según el tipo de lote, pero hay algunos principios importantes a seguir.

1. Qué productos hay que incluir

Los productos que elijas agrupar estarán determinados por el tipo de lote elegido para lograr el objetivo

Veamos cómo elegir productos para tres de los tipos de lote más comunes:

  • El lote “compra más, ahorra más” se aplica típicamente a toda la tienda o para determinadas categorías de productos: esta técnica es particularmente útil para impulsar las ventas de inventario estancado. La mayoría de las veces, se eligen productos que tengan movimientos lentos de inventario.
  • Los paquetes de descuento por cantidad están destinados a múltiples unidades del mismo producto: aquí eliges qué artículos reponibles quieres promocionar. Puedes elegir los artículos más vendidos para aumentar el AOV. 
  • Utiliza los datos: debido a que los kits pre empaquetados son más efectivos para productos que son complementarios o están destinados a usarse juntos, elige artículos que los datos muestran que se compran en conjunto. Por ejemplo, si tienes un historial de clientes que compran calcetines con compras de zapatos, ese es un buen indicador de que un lote “zapatos+calcetines” puede ser buena idea.

No te compliques demasiado con las estrategias. Elige una o dos y céntrate en ellas para evitar abrumar a los clientes.

No obstante, si aún no estás seguro de por dónde empezar, analiza tu relación entre existencias y ventas para descubrir qué productos o categorías están estancadas.

Para calcular la relación de existencias a ventas de un producto, calcula la contribución que hace un SKU o categoría a tu inventario de unidades total y compáralo con la contribución de las ventas de unidades totales.

Ratio existencias-ventas = % inventario ÷ % ventas

2. Cómo calcular el precio del lote

Calcular el precio de venta del lote puede ser sencillo si no se ofrece ningún descuento.

Primero hay que conocer el margen bruto en cada producto del paquete. Para calcularlo hay que restar el coste total de los productos vendidos al precio total de venta.  

Margen bruto = Precio total de venta - coste total productos

Una vez que conozcas tus costes, puedes elegir un descuento que funcione para tu marca. Algunas reglas generales para hacer descuentos:

  • Para las marcas con márgenes promedio del 50% o más, ofrece entre un 10% y un 20% del subtotal.
  • Para las empresas donde los márgenes promedio son del 50% o menos, normalmente será suficiente una tasa de descuento entre el 5% y el 10%.

Es aconsejable estar pendiente del rendimiento de los descuentos a lo largo del tiempo para ver qué funciona y qué no.

3. Cómo denominar los lotes de productos

El nombre del lote afecta a cómo es percibido por el cliente, puesto que pone el foco de atención en un aspecto determinado.

Una buena práctica a la horar de poner nombres es llamar al paquete por el beneficio que brinda al cliente

Por ejemplo: todos los paquetes de cuidado de la piel de Belif llevan el nombre de lo que hacen. El paquete de cuidado de la piel para pieles secas se llama Our Belif for Dry Skin.

venta de lotes de ropa

Llamar la atención sobre el beneficio general del paquete les dice a los clientes desde el principio por qué deben comprar esos productos juntos, en lugar de solo uno de ellos.

Marketing para la venta de lotes de productos

Hay muchas estrategias de marketing para lotes de productos. Aquí te dejamos algunas de las más comunes: 

1. Haz que el descuento quede destacado

Si el lote está destinado a ofrecer un descuento o un valor agregado, es importante mostrar esa información de manera destacada en la página de producto y en el marketing del lote. 

Hacer del descuento una parte clave del paquete les recuerda a los compradores que están obteniendo una buena oferta.

A modo de ejemplo, la marca de ropa interior para mujeres ThirdLove muestra de manera destacada su promoción en casi todas las páginas de su sitio y destaca el ahorro que supone para el cliente.

venta de lotes al por mayor

2. Publicita los lotes para regalos

Otro método clásico es promocionar los paquetes durante la Navidad como opciones de regalo fáciles.

Muchas empresas crean una guía de regalos para Navidad. A continuación, te mostramos un ejemplo de la empresa de colchones Purple, que promociona sus paquetes como regalos de San Valentín:

venta de lotes de productos

3. Ofrece los lotes antes de pasar por caja para efectuar el pago

Ofrecer un paquete en la caja puede ayudar al cliente a decantarse por comprar más productos.

En una tienda física, cuesta muy poco decirle al cliente que si compra un producto más obtendrá un 15% de descuento en el total. En tiendas online, se puede comunicar con un mensaje durante el proceso de pago.

Lotes de productos: una estrategia ganadora

Los paquetes de productos son una excelente manera de aumentar el valor percibido de tus productos y hacer que los clientes gasten más en tu tienda. 

Así que desde Shopify te recomendamos que hagas tus propios experimentos y veas qué tipo de venta de lotes te genera mejores resultados. 

Y como siempre, ya sabes que nos tienes en los comentarios para debatir sobre lo expuesto en este artículo. 

 

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Un resumen sobre la venta de lotes minoristas

¿Qué es la venta de lotes minoristas?

La venta de lotes minoristas consiste en agrupar una serie de productos para venderlos con un mayor descuento.

¿Qué es la venta por lotes?

El comercio por lotes consiste en agrupar una serie de órdenes para ejecutarlas de modo simultáneo. De esa forma se ahorran costes y se optimiza la gestión.

¿Cómo vender por lotes?

Para vender por lotes debes ser capaz de optimizar la gestión para reducir los costes operativos.

¿Cuál es la diferencia entre comercio al por mayor y al por menor?

La venta mayorista no se realiza directamente al consumidor final, sino que son los intermediarios o mayoristas los que realizan la operación. En cambio, el comercio minorista está orientado a los consumidores finales.

Acerca del autor

Ricardo BotinAutor: Ricardo Botin, copywriter freelance especializado en SEO Copywriting y redactor en el blog de Shopify.

 

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