Sesgos cognitivos con los que multiplicar tus conversiones (VIII)

Sesgos cognitivos con los que multiplicar tus conversiones (VIII)

Hoy vamos a seguir con la lista de sesgos cognitivos que pueden ayudarte a mejorar las conversiones en tu tienda online y los resultados de tus estrategias de marketing. En este octavo artículo, vamos a empezar desde el punto 65.

65. Efecto de Negación de Precedentes

Es la tendencia de algunas personas a evitar incorporar probabilidades de acontecimientos precedentes a la hora de tomar una decisión, pese a que dichos acontecimientos son conocidos y pueden ser importantes a la hora de tomar la decisión.
Generalmente, se niega a introducir la posibilidad en el cálculo porque la probabilidad de que el acontecimiento se repita se percibe como muy baja.

¿Algún ejemplo?

Un buen ejemplo es el miedo que tiene mucha gente a viajar en avión, prefiriendo hacer el mismo trayecto en coche. Es bien sabido que el coche es mucho más peligroso que el avión, pero, incluso conociendo esa información, hay personas que prefieren hacer el trayecto en coche.
Nota que la probabilidad de sufrir un accidente en coche es mayor, pero la probabilidad percibida (por muchas razones) es que es menor.

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

En el caso de que exista algún riesgo poco probable pero peligroso relacionado con lo que estás ofreciendo, ofrece la posibilidad de “cubrirse” frente a ese riesgo. La mayor parte de la gente ignorará la opción por improbable y, en el caso de que suceda, tú estarás cubierto frente a reclamaciones.

66. Efecto del Observador Expectante

El Efecto del Observador Expectante es el fenómeno que se da cuando un observador espera que suceda un resultado determinado y, posteriormente, manipula los resultados del experimento inconscientemente (o los malinterpreta) para que encajen con su hipótesis inicial.

¿Algún ejemplo?

Cualquier estudio científico mal realizado.

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

La mejor forma de aprovechar el conocimiento del Efecto del Observador Expectante es siendo consciente de él, para que, cuando hagas experimentos y pruebas para mejorar las conversiones, no caigas en él (con la consecuente pérdida de conversiones por haber tomado malas decisiones).

67. Efecto de Sujeto Expectante

El Efecto de Sujeto Expectante es parecido al del Observador Expectante, pero se diferencia en quién es el que manipula los resultados. En este caso, en lugar de ser el observador quien los manipula, es el propio paciente o sujeto que participa en el experimento.
Así, el paciente, al saber que está participando en un experimento, actuará de una forma no habitual, incluso a nivel inconsciente, y los resultados no podrán ser tomados como buenos (tanto es así que el condicionamiento de saber que estás en un experimento, puede afectar el funcionamiento biológico).

¿Algún ejemplo?

El mejor modo de ilustrarlo es con el efecto placebo.

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

Para aprovechar el Efecto de Sujeto Expectante para convertir más, lo que tienes que hacer es no informar a tus usuarios de cuándo realizas experimentos.
En ocasiones he recibido newsletters en las que se pedía a los suscriptores participar en un experimento. Eso es, precisamente, lo que NO hay que hacer.
Si quieres resultados objetivos, los participantes en el experimento no pueden saber que están participando en un experimento, porque alterarán su comportamiento, sea consciente o inconscientemente.

68. Sesgo Optimista

El Sesgo Optimista hace referencia a la tendencia de ser excesivamente positivos a la hora de pensar en los beneficios que nos reportará cualquier acción planeada.

¿Algún ejemplo?

Piensa en esas vacaciones que planeaste tan bien. Seguro que lo pasaste mejor imaginando lo bien que te lo ibas a pasar mientras planeabas las vacaciones, que durante las propias vacaciones.
Nietzsche lo explicaba en uno de sus martillazos de este modo: “Nos enamoramos más del deseo que de lo deseado”.

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

En general, las personas que están en el carrito de compra ya están experimentando el Sesgo Optimista, y por eso están en proceso de compra. Lo que hay que hacer es preservar ese sentimiento, evitando elementos que lo arruinen, como un mal sistema de checkout o costes extra.

69. Sesgo de Beneficio Positivo

El Sesgo de Beneficio Positivo es la tendencia a sobreestimar la probabilidad de que les sucedan cosas positivas.

¿Algún ejemplo?

Los jugadores de lotería.

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

Puedes conseguir mucho más tráfico realizando concursos y sorteos entre los miembros de tu comunidad, los cuales estarán interesados en participar, en parte, debido al Sesgo de Beneficio Positivo.

70. Efecto Súperconfianza

Es el efecto a confiar en exceso en las propias habilidades o capacidades, cuando, objetivamente, no son tan buenas como se podría esperar.

¿Algún ejemplo?

Hay docenas de marketers, copywriters, SEOs, expertos en analítica, etc. que son un buen ejemplo de este sesgo. Quizá yo mismo.

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

La mejor forma de aprovechar este sesgo es siendo consciente de que tú también lo sufres. Por ello, no hagas algo bien, porque, probablemente, aunque a ti te parezca que está bien, a ojos de la mayoría parecerá mediocre.
Tampoco hagas algo excelente, porque entonces solo estará bien. Haz algo épico y, entonces, habrás hecho algo excelente.

71. Efecto de Sobreatribución (o Sesgo de Correspondencia)

El Efecto de Sobreatribución o Sesgo de Correspondencia hace referencia a que, cuando una persona ve a otra realizando un determinado acto o tomando una decisión, sobrepondera los motivos personales internos frente a los externos (como el rol o las circunstancias).
La gente, a la hora de explicar comportamientos, tiende a dar más importancia a los factores genéticos o personales, frente a los que puedan tener con el entorno.
Asimismo, también aparece el Efecto de Sobreatribución cuando una persona tiene éxito o fracaso. Sin embargo, en estos casos, el fracaso se asocia con cuestiones personales, mientras que el éxito se asocia a factores externos.
Cuando esa misma persona se evalúa a sí misma, sucede lo contrario: El éxito es fruto de características personales, pero los fracasos se deben a factores externos.

¿Algún ejemplo?

Solo tienes que ver a tu alrededor. Si mientras comes con tus amigos o familiares surge el tema de conversación de alguien que tuvo éxito, lo normal es que se asocie con la suerte, mientras que el fracaso de otra persona será atribuido a errores personales.

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

Busca casos de éxito de personas que utilizaran su herramienta y potencia su visión exitosa de sí mismo (quizá no tan relacionada con los esfuerzos que realizó como él cree), e incentívalo a que cree un contenido explicando cómo su éxito se debe, en parte, a la elección de tu herramienta.

72. Sesgo de Debilidad y Fortaleza

El Sesgo de Debilidad y Fortaleza hace referencia a la tendencia de las personas a considerar más permisibles determinados comportamientos cuando provienen de la parte débil de un conflicto. También sucede con la valoración de los argumentos en una discusión.
Aunque el Sesgo de Debilidad es el más frecuente, también puede darse a la inversa, creyendo que la parte fuerte es la que tiene razón.
Conviene señalar que el sesgo se encuentra en el hecho de atribuir mayor credibilidad o permisividad a una de las dos partes por el simple hecho de ser la parte fuerte o la parte débil.

¿Algún ejemplo?

El mejor ejemplo es el de Apple frente a IBM. Ellos mismos se encargaron de potenciar esa imagen de débil, pero con ganas, frente al fuerte pero atrasado.

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

Preséntate como David frente a tu competencia, que es Goliath. Probablemente la gente simpatice contigo.

En el caso de que tú seas quien domina el sector, trata de incentivar el sesgo opuesto, el de fortaleza, que hace que la gente dé la razón al fuerte por el hecho de serlo.

73. Sesgo de Simetría

El Sesgo de Simetría es la tendencia a considerar como mejores argumentos aquellos en los que existe una clara dualidad simétrica. Se trata de un sesgo porque, aunque puedan resultar más bellos, los argumentos que presentan dualidad no tienen por qué ser necesariamente ciertos.

¿Algún ejemplo?

Se suele encontrar más belleza en pensar que la luz es blanca o negra (ausencia de luz), en lugar de pensar en que la luz está compuesta por varios colores, incluso sabiendo que esto último es lo correcto.

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

Seguramente, entre tener tu producto o servicio y no tenerla, hay miles de puntos intermedios (productos y servicios que satisfacen necesidades parciales, por ejemplo). Sin embargo, si presentas tu herramienta como un todo o nada, tendrás más posibilidades de convertir.

74. Efecto de Polarización

El Efecto de Polarización es el efecto que se produce cuando, al situar dos grupos con ideas opuestas respecto a un tema en un debate, y, tras presentarse pruebas neutrales y débiles (que no apoyan ninguno de los dos lados), ambos grupos ven reforzadas sus posturas.
Es decir, las pruebas o los argumentos débiles, confusos y/o neutrales, en lugar de hacer a la gente cambiar de opinión, contribuyen a separar más a ambos bandos, reforzando sus ideas previas.

¿Algún ejemplo?

Cualquier debate político es un buen ejemplo.

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

Puedes aprovechar este sesgo para potenciar las ideas de tu comunidad (que son las que a ti te interesan), generando debates en los que participen personalidades con posturas opuestas. Por ejemplo, en el sector del SEO, se podría hacer con el Black Hat y el White Hat.
Puesto que, además de tener tu opinión, eres tú quien gestiona el “debate”, puedes ir introduciendo pequeñas pruebas o argumentos neutrales, que sirvan para potenciar la posición que tu grupo defiende.

75. Efecto de Primacía

El Efecto de Primacía es la tendencia a valorar los eventos o elementos iniciales o últimos por encima de los situados en el medio. Además, el Efecto de Primacía hace que, posteriormente, se recuerden más claramente los primeros o últimos eventos o elementos respecto a los demás.

¿Algún ejemplo?

¿Recuerdas tu primer beso? ¿Recuerdas el número 14?

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

Cuando listes los beneficios, las características y demás elementos destacables de tu producto o servicio, coloca los más importantes al principio y al final de la lista, y los menos importantes por el centro. Esto hará que los mejores beneficios sean los que más impacto tengan, y más se recuerden.

76. Efecto del Último Evento

Es la tendencia a dar más importancia a los eventos más recientes respecto a los que se encuentran más alejados en el tiempo, incluso dentro del mismo día.

¿Algún ejemplo?

Vas a trabajar y te encuentras la carretera totalmente vacía. Cuando llegas, tu jefe está de buen humor. Haces todo el trabajo en menos tiempo de lo esperado, y sales una hora antes. Vuelves del trabajo, y hay un atasco de mil demonios.
Cuando te preguntan en casa que qué tal el día, te quejas del atasco. ¿Te suena?

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

Trata de potenciar al máximo y dar difusión a los últimos eventos relacionados contigo, tu marca o tus productos y servicios siempre que sean positivos. En cambio, trata de mitigar tanto como sea posible y tratar muy superficialmente los negativos (pero no los ocultes, puesto que se puede dar el Efecto Straisand).

 

Como puedes ver, la lista de sesgos es larga, y tiene una gran cantidad de oportunidades para que te beneficies en tus estrategias de marketing y a la hora de conseguir conversiones. En el próximo artículo de la lista, veremos los últimos sesgos.

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