Marketing digital para pymes - Guía para freelancers

Como autónomo o agencia pequeña, necesitas armonizar diversas tareas. Podrías argumentar que la principal prioridad es tu trabajo de diseño y desarrollo para crear un portafolio sólido, pero también debes cuidar la contabilidad y las finanzas, elaborar contratos y determinar el modelo de precios adecuado para tu trabajo, entre otras cosas, y lo más probable es que siempre estés corto de tiempo.

Sin embargo, un área que no debes descuidar es el marketing de tu negocio que puede que no sea algo natural para ti, pero es crucial si deseas atraer a más y mejores clientes. Además, si creas aplicaciones o servicios online que representen un flujo de ingresos, querrás asegurarte de que lo que diseñas y construyes esté visible y se esté poniendo en uso.

Si promocionas bien tu negocio, puedes hacerlo crecer, comenzar a subcontratar o contratar personas (en inglés) y tal vez incluso encuentres una agencia, si es a lo que aspiras. Es un mercado muy concurrido, estás compitiendo con grandes empresas, mercados independientes y un ejército de profesionales autónomos, por lo que debes darle la debida atención al marketing y te destacarás sin pasar desapercibido.

Hablamos con algunos de los principales consultores, co-fundadores, directores creativos y diseñadores para averiguar cómo abordan el marketing y estas son algunas de las opciones que deberías tener en cuenta:

1. Adopta la figura de una pymes

Tu agencia puede ser pequeña o quizás solo estés tú; en cualquier caso está bien.

“No te avergüences de ser una pequeña empresa”, advirtió el consultor de experiencia de usuario Paul Boag. “Demasiados trabajadores independientes tratan de ocultar el hecho de que son un grupo conformado por una sola persona, pero eso es un error. Las personas les compran a otras personas y si les gusta tu trabajo, confían en ti y en tu capacidad de entrega, eso es lo único que importa”.

Ser una pequeña empresa tiene sus ventajas:

“Claro, las agencias más grandes tienen algunas ventajas”, dijo Paul, “pero también tienen desventajas: son más costosas y suelen venir con capas de gestión. Muchos clientes quieren tener un contacto directo con la persona que realiza el trabajo, y ahí es donde ganarás cada vez más; es algo que no se puede esconder”.

Cuenta tu historia

Como pequeña empresa, compartir tu historia con clientes potenciales genera un impulso, “construye una marca en torno a ti”, sugirió Paul. “No tengas miedo de ser tú mismo y mostrarte: no a todos les gustará tu enfoque, pero eso está bien. La web es un lugar grande y habrá mucha gente a la que le guste cómo haces las cosas”.

El diseñador web y consultor digital independiente Dave Ellis, autor de Go Freelance (en inglés), aconsejó ser honesto sobre tu historia:

“¿Cómo llegaste a dónde estás hoy? ¿Qué es lo que hace que tu experiencia y tú sean únicos? A lo largo de los años, muchos negocios se han hecho grandes gracias a la fuerza de las relaciones y las amistades, sin mucho más. Puedes contar tu historia de manera muy sencilla al hablar sobre tus otras aficiones e intereses en tu página «Quienes somos», pero es mucho más efectivo cuando tu historia está presente en todo lo que haces”.

2. No pienses que tu negocio es pequeño

Jeremy Watt, cofundador de Commerce Design Studio y la agencia de Shopify Experts Up Later Than You, favorece un enfoque ligeramente diferente, él piensa que los propietarios de pequeñas empresas a menudo se quedan atrapados en la mentalidad de “pequeña negocio”.

“Incluso si eres una compañía de una sola persona, es importante pensar en grande y en la medida de lo posible, cambiar la mentalidad del profesional independiente en todos los puntos de contacto de tu negocio. Comienza con el nombre de tu empresa, la URL de tu página web, tus canales sociales e incluso tu dirección de correo electrónico; un correo electrónico gmail.com puede solo ayudarte hasta aquí".

“Cuando eres un profesional independiente, una de tus grandes ventajas sobre las agencias más grandes es la atención a los detalles que aportas a tu trabajo. Aunque pienses en grande, es importante hacer que el cliente sienta que vas a seguir brindando ese cuidado adicional a su proyecto. El marketing a gran escala junto con una comunicación a pequeña escala es una excelente manera de pensar sobre el equilibrio que debes intentar alcanzar”.

3. Publicidad para pequeños negocios

Mantén una presencia activa y automatizada en las redes sociales

Tracy Osborn, diseñadora, desarrolladora y autora de Hello Web Books, es dueña única de un negocio y en sus inicios, le resultó difícil coordinar las publicaciones en el blog y mantener una presencia activa en las redes sociales.

“Primero, trabajé en asociación con otras empresas para obtener contenido para mi propio blog, por lo que no tuve que escribir contenido desde cero”, recuerda. “Además, los autores invitados promocionaban sus publicaciones, lo que me proporcionó enlaces y tráfico.” Tracy Osborn.

Tracy también automatizó sus conexiones a las redes sociales, por lo que cada vez que se publica un artículo en un blog, se publica automáticamente en todas sus redes sociales.

“Uso un título personalizado, que puedo configurar en WordPress”, explicó. “Luego programo unos par de mensajes de seguimiento más, usando una herramienta como Buffer. Poner en marcha un sistema y automatizar al máximo me ayudó a hacer crecer mi empresa y mantener el blog mientras que hacía todo lo demás: diseño, programación, ventas para mi empresa naciente”.

Automatizar tus publicaciones en las redes sociales y en diversas redes con un sistema como Buffer.

4. Mantén tus cuentas de las redes sociales «sanas»

El director creativo independiente Shane Mielke, autor de Launch It, hizo hincapié en que tu personalidad y la forma en que te perciben tendrán efecto, si una empresa o una persona puede contratarte para un proyecto. En última instancia, esto influye en tus ingresos y el tipo de proyectos que recibes, así que la personalidad y la imagen que proyectas públicamente deben ser vistas positivamente por tantos grupos como sea posible.

“Mantén tus cuentas de redes sociales exentas de temas delicados, centrándote exclusivamente en la promoción de tu trabajo, habilidades, proyectos personales, nuevas herramientas que estés explorando y redes positivas”, aconsejó Shane. “Solo participa en discusiones positivas relacionadas con la industria que te beneficien profesionalmente, trata tus publicaciones como mensajes de marketing de una gran empresa. ¿Qué dirías si fueras una gran agencia enviando un boletín semanal o mensual de la compañía?”

Es probable que las personas te hayan seguido o contactado porque les gustó tu trabajo, estilo de diseño personal, habilidades o alguien te recomendó.

“Pocas personas o empresas desean ver o escuchar opiniones políticas, comentarios sobre temas personales, negatividad hacia la industria u opiniones candentes sobre herramientas específicas que podrían utilizar internamente. Si bien los comentarios sensibles que van a los extremos pueden ser percibidos de manera positiva por un 50 por ciento de tus seguidores, posiblemente puedan dejar una mala impresión en el otro 50 por ciento, lo que podría significar que no te sigan, que dejen de seguirte o que nunca quieran trabajar contigo. Podrías perder un cliente o proyecto potencial, así que vale la pena mantener despejado tu lado de la calle para maximizar tu potencial comercial.”

5. Céntrate en el marketing de contenidos

Alex O'Byrne, cofundador de la agencia de comercio electrónico de Shopify We Make Websites, recomendó invertir en el marketing de contenidos porque los autónomos suelen tener poco tiempo, pero tienen un conocimiento vasto.

“Primero, debes decidir qué nicho puedes poseer: podría ser una determinada plataforma, industria, área o tipo de cliente en el que te especialices”, sugirió. “Cuanto más estrecho sea el nicho, mejor, porque es más fácil ser el mejor en eso”.

Además, Alex aconsejó crear una lista de correo electrónico con todas las personas que conoces profesionalmente: “crea artículos que brinden un valor genuino a tu público de nicho, no es difícil vender, considera el video y los podcasts más allá del contenido escrito. Crea una lista de correo electrónico con todas las personas que conoces profesionalmente y luego distribuye tu contenido a través de tu lista, redes sociales y Google (es decir, publícalo en tu blog). Nuevas personas te descubrirán, seguirán y se suscribirán a tu boletín, de esta manera crearás un público que te aprecie y confíe en ti, y un día serán tus clientes.”

WeMakeWebsites invita a los lectores de su blog a unirse a la lista de correo y recibir una lista de verificación de comercio electrónico gratuita.

6. Comparte tu trabajo online

La diseñadora de UI y UX Laura Elizabeth, creadora de client-portal.io aconsejó: “Asegúrate de compartir siempre el trabajo que estés haciendo online, publica capturas de pantalla de trabajos en curso en Twitter o Facebook, o describe un problema que hayas logrado resolver. No esperes a terminar el proyecto para compartirlo, nunca se sabe quién esté mirándolo. He tenido un montón de nuevos clientes solo por el trabajo que han visto en Twitter.”

Laura también sugirió crear casos de estudio (en inglés) detallados para cada proyecto en el que trabajes, y presentarlos como autor invitado para blogs populares que tus clientes estén leyendo.

“Si estás diseñando un sitio web de comercio electrónico, por ejemplo, muestra cómo diseñaste el sitio web para optimizar las conversiones, y ofrece formas factibles para que tu público objetivo pueda mejorar su experiencia de comercio electrónico. Cuando las personas que lean estos artículos necesiten ayuda en su página web, querrán trabajar con el experto, ¡y ese eres tú!”

7. Organiza reuniones locales

Inicialmente, Tracy Osborn trabajó principalmente con otras pequeñas empresas y descubrió que una de las mejores maneras de promocionar su negocio era organizando reuniones locales.

“Mientras viajaba, me puse en contacto con las empresas de la zona y les ofrecí un vino, cerveza o café en un lugar local; no tenía una agenda establecida, me estaba dando la oportunidad de conocerme a mí y a otras empresas locales. Años después, las personas que contacté en persona han sido mis clientes más antiguos y los más grandes defensores de mi negocio. Definitivamente es difícil ir pasando esas etapas, pero es fantástico comenzar y trabajar en la construcción de esas conexiones.”

8. Enfócate en un solo canal de marketing

Como trabajador autónomo, tu tiempo es limitado. El consultor digital Dave Ellis explicó que dado que no puedes competir con las empresas cuando se trata de marketing en una amplia gama de canales, puedes defenderte a tus anchas si te focalizas en un solo canal.

“Elige un área que conozcas bien y comprométete con ella: si eres bueno en redes sociales,pon toda tu energía en eso. ¿Sabes sobre SEO? ¡Enfoca tus esfuerzos allí! Si el marketing nunca ha sido lo tuyo, entonces recurre al de boca en boca que tan a menudo es subestimado.”

Tendrás más éxito con un enfoque centrado, dijo Dave, que lo que lograrás tratando de abarcar grandes cosas en áreas que no conoces bien.

9. Cuida a tus clientes actuales

Mientras realizas actividades de marketing para nuevos clientes, no olvides cuidar a tus clientes actuales.

“Hay una razón por la que la mayoría de las personas dicen que las referencias son su principal fuente de clientes potenciales calificados”, señaló Laura Elizabeth. “Las referencias funcionan, así que asegúrate de proporcionar a tus clientes un trabajo fantástico y de ofrecerles una gran experiencia, que con gusto podrán recomendar a otros. Ah, y no olvides preguntar si conocen a alguien que se beneficiaría de tus servicios. Si no haces esto con cada cliente, estás perdiendo una gran fuente de clientes potenciales.”

Dave Ellis agregó: “Las referencias son una victoria fácil, ¡pero casi nadie las aprovecha! Necesitas solicitar a cada cliente satisfecho una referencia, ya que vivimos en una época en la que las personas investigan casi todos los productos o servicios que compran. Puedes obtener una ventaja competitiva si construyes una serie de reseñas y recomendaciones positivas.”

“Conviértelas en tu negocio para incorporarlas en tu flujo de trabajo: un proyecto no termina cuando lo entregas. El mejor marketing que puedes hacer es el trabajo que produces, así que asegúrate de maximizar esto en cada oportunidad que se te presente. Puedes hacerlo simplemente por correo electrónico, o puedes tener un cuestionario o una encuesta sencilla que puedes enviar vía correo electrónico después de que finalices tu proyecto.”

Además, aporta ideas y oportunidades a tus clientes existentes, recomendó Dave. “Esta siempre ha sido una de las formas más exitosas con las que he generado nuevos trabajos, conjuntamente con las referencias. No esperes a que lleguen solas, sé proactivo; conocerás a tu cliente actual mejor que la mayoría, lo que significa que estás en una buena posición para poder anticipar oportunidades para ellos. También has construido la relación y ganado su confianza.”

Así que trata de pensar constantemente en cómo puedes ayudar a tu cliente, incluso cuando no estés trabajando activamente para ellos.

10. Promociónate a empresas que aún no saben que te necesitan

Brennan Dunn, fundador de DoubleYourFreelancing.com, pensó que el error más grande que la mayoría de los trabajadores autónomos (e incluso las grandes agencias) hacen es promocionarse con empresas que ya saben que necesitan a alguien como ellos.

“Si me comunico con un diseñador para que rediseñe mi tienda online, he determinado que tengo un problema de ventas y conversión”, explicó. “¿Por qué crees que tengo este problema? Pienso que probablemente tenga que ver con su diseño actual. ¿Cómo puedo solventar este problema? ¡Encontrando y contratando a un diseñador! Este 'embudo' tiene fugas: no todos los dueños de tiendas saben que el diseño los está frenando, y aquellos que lo saben, incluso podrían no estar seguros de que un nuevo diseño sea lo que necesitan.”

Los mejores trabajadores independientes y los más solicitados que Brennan conoce, encuentran empresas que se ajustan al perfil de su cliente ideal, pero aún no saben que tienen un problema (o si lo saben, no saben cómo resolverlo).

“Estos trabajadores independientes juegan la versión larga del juego: instruyen a las empresas, como las empresas de comercio electrónico, sobre cómo vender mejor online; escriben artículos, van a las redifusiones multimedia y enseñan a las personas a tener más éxito. No están esperando solamente que las personas sobrevivan a este embudo y se den cuenta de que sí tienen un problema y, que efectivamente este problema puede resolverse. En su lugar, ayudan a que estos futuros clientes comprendan sus problemas, dándoles la confianza para resolverlos y luego poder posicionarse como la mejor opción para llegar a una solución.”

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Destina tiempo al marketing

Al final, el marketing no debería ser algo a lo que recurras cuando el trabajo se agote.

“Llegado este punto, será demasiado tarde para que generes realmente cualquier trabajo en un futuro cercano”, advirtió Dave Ellis. “Se necesita tiempo para que un cliente potencial llegue y se convierta en una venta, por lo que debes ser coherente con tu marketing, dedica un poco de tiempo cada semana para asegurarte de que estás siendo consistente.”

De esta manera encontrarás un flujo constante de oportunidades que se te presentarán y no necesitas dedicar una gran cantidad de tiempo al principio, solo lo suficiente para asegurarte de que realmente te comprometes a hacerlo. Es la clave para hacer crecer tu negocio y encontrar excelentes clientes.