Las 10 mejores estrategias de precios para tus productos

etiqueta de precio

Decidir cuál es la mejor estrategia de precios de venta de tus productos es un acto de equilibrio. 

Si fijas unos precios muy bajos, es posible que tengas un flujo de ventas continuo, pero no llegues a obtener ganancias (y a todos nos gusta comer y pagar nuestras facturas, ¿verdad?).

Por el contrario, si pones los precios excesivamente altos, es probable que consigas ventas «rentables», aunque los clientes más preocupados por el presupuesto se quedarán fuera.

Así que, como ves, implementar una estrategia de precios minoristas no es solo un asunto de matemática pura. Aunque sí hay fórmulas para saber cómo calcular el precio de venta que pueden llegar a ser muy útiles, los seres humanos podemos ser mucho más complejos. 

Por lo tanto, necesitas ir un paso más allá de los datos difíciles y el procesamiento de números, enfocándote en el pensamiento estratégico.

El arte de fijar precios también requiere que calcules en qué medida el comportamiento humano afecta la forma en que percibimos el precio.

Para hacerlo correctamente tendrás que examinar diferentes estrategias de precios con ejemplos reales, además de considerar el impacto psicológico en la mente de tus clientes. Y solo entonces podrás tomar una decisión. 

Así que vamos a ver cuáles son las más rentables. 

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10 tipos de estrategias de precios (con ejemplos)

Como vas a ver en este post, hay múltiples estrategias de fijación de precios, pero quizás no todas sean las adecuadas para tu tienda online. 

Nosotros te vamos a ofrecer un amplio abanico de consejos y trucos que te van a servir para mejorar la rentabilidad de tu negocio mediante una correcta fijación de precios.

estrategias de precios

1. Estrategias de precios diferenciales

Esta estrategia de fijación de precios consiste básicamente en ofrecer un rango de precios dinámicos

Esto quiere decir que el precio de un determinado producto se ajusta y varía en función de las distintas características de cada comprador. 

Por lo tanto, puede ser que un cliente pague por un mismo artículo un precio diferente a lo pagado por otro. 

A la hora de implementar esta estrategia de fijación de precios conviene realizar distintos grupos de clientes, en función de unos criterios previamente establecidos. 

Por ejemplo: puedes decidir que a los clientes que viven en un país concreto paguen un precio diferente a lo que pagan los ciudadanos de otro país. En este caso, estaríamos ante una estrategia de precios internacionales. 

De hecho, el mejor ejemplo de estrategia de fijación de precios de este tipo lo vas a encontrar en Apple. Si deseas comprar un iPhone en España tendrás que pagar un precio diferente al que hay que desembolsar en Estados Unidos. 

EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS

2. Estrategias de precios psicológicos

Varios estudios han demostrado que cuando los compradores gastan dinero, experimentan una sensación de dolor o pérdida. Por lo que depende de los minoristas ayudar a minimizar este «dolor». De esa forma, además, aumentará la probabilidad de que los clientes realicen una compra. 

Una forma interesante de usar esta estrategia de fijación de precios es utilizando precios que terminan en un número impar como 5, 7 o 9. De tal forma que un minorista avispado, en vez de fijar un precio en $9, optará por uno de $8,99. 

Willian Poundstone, en su libro Priceless, seleccionó ocho estudios sobre esta estrategia de fijación de precios psicológicos (es decir, los que terminan en un número impar) y descubrió que aumentaron las ventas en un promedio del 24% en comparación con los mismos precios «redondeados».

¿Pero cómo seleccionar cuál es el número impar que debes utilizar en tu estrategia de precios? El número 9 arrasa cuando se trata de la mayoría de estrategias de precios de venta al por menor. Experimentos con diferentes precios terminados en números impares lo confirman.

Los ejemplos reales de esta estrategia de fijación de precios son muy frecuentes. Para que te hagas una idea, podemos centrarnos en una tienda online montada con Shopify como la de Hawkers

Como puedes ver en esta promoción que utiliza la psicología aplicada a los precios, en lugar de vender gafas de sol a 20€ lo hacen a 19,95€.

estrategias de precios ejemplos

3. Estrategias de precios en función de la competencia

Usar a la competencia como referencia para fijar los precios es una estrategia muy habitual. 

Esta estrategia se puede plantear en 3 escenarios diferentes: 

  • Precio primado: vendes tus productos a un precio superior que el de la competencia. De ese modo, transmites una sensación de calidad premium y de mejor servicio. Pero esta estrategia es arriesgada, ya que si no justificas bien el motivo por el que eres más caro, los clientes optarán por comprar en tiendas más baratas. 
  • Precio descontado: al vender más barato que tus competidores, aumentas el atractivo para que más clientes compren en tu tienda. El problema es que este tipo de acciones suelen ser limitadas en el tiempo, ya que los competidores terminan reaccionando y bajando también el precio. 
  • Precio medio: si no quieres arriesgar, puedes elegir un precio similar al de tus competidores. En ese caso, no destacarás por el precio, pero puedes diferenciarte de la competencia mediante otras estrategias implementadas en tu plan de marketing.

Un ejemplo de estrategia de precios descontados en función de la competencia bastante llamativo es el de la herramienta de SEO DinoRANK

Mientras que las aplicaciones más habituales para hacer SEO como Ahrefs o SEMRush cobran unos precios mensuales bastante elevados, en DinoRANK han decidido una estrategia de fijación de precios descontados, cobrando mucho menos que sus competidores. 

mejores estrategias de fijacion de precios

4. Estrategias de precios basados en el coste incrementado

Para implementar esta estrategia de fijación de precios tienes que enfocarte solo en tus costes. 

De hecho, esta estrategia es una de las mejores formas de empezar un negocio, cuando no sabes cómo calcular el precio de venta, ya que tan solo tienes que tener claros cuáles son tus costes unitarios. Y sobre esa base, incrementar el porcentaje que deseas obtener como margen comercial. 

Del mayor o menor margen que apliques, dependerá el incremento de tu rentabilidad. Lo bueno es que, haciéndolo así, te aseguras de vender siempre a un precio superior al de tu coste. Sin embargo, esta estrategia no tiene en cuenta que hay más competidores en el mercado, que pueden reaccionar y quitarte unos cuantos pedidos. 

Si quieres conocer algunos ejemplos reales de estas estrategias de fijación de precios, visita alguna web de venta de frutas y hortalizas, ya que en este sector se suele trabajar así (cuando es el propio agricultor el que vende online sus productos). 

Lo habitual es coger el precio de coste —en este caso el de los melones— e incrementar el margen en un 90% o 100%.

estrategias de precios diferenciales

5. Estrategias de precios dinámicos

Cada vez son más los productos y servicios que se ofrecen a un precio variable o dinámico. 

Esta estrategia se basa en la flexibilidad de los precios, con lo que un producto puede ser que valga menos o más en función de las fluctuaciones en la demanda o de una fecha en concreto

El ejemplo más sencillo para entender esta estrategia de precios es el de las líneas aéreas. Como puedes ver en este caso, una compañía puede ofrecer el mismo vuelo a distintos precios, en función de la hora o del día en el que se quiera comprar el billete. 

La variación de los precios se produce porque la demanda cambia mucho de un día para otro. Por eso cuentan con algoritmos que son capaces de calcular los precios en función del número de billetes vendidos para cada vuelo.

estrategias de precios psicologicos

6. Estrategias de precios de penetración en el mercado

Si tu producto es muy nuevo y bastante desconocido, tendrás que implementar una estrategia de precios acorde a esas circunstancias. 

Para ello, lo lógico es atraer a los primeros clientes con el señuelo de un precio bajo. Incluso hay marcas que pueden lanzar un producto vendiendo temporalmente por debajo del coste, hasta que se genere una demanda consistente. 

A medida que vayas aplicando esta estrategia de fijación de precios, irás mejorando tu cuota de mercado. Y es entonces cuando puedes iniciar una subida progresiva de tus precios.

Un ejemplo de esta estrategia lo encuentras en muchas comunidades online y membresías que suelen ofrecer inicialmente un período de prueba gratuito o una cuota mensual baja para captar a los primeros usuarios. 

Ese es el caso de la comunidad online de Sin Oficina, que empezó ofreciendo cuotas mensuales más bajas para los primeros usuarios. Pero luego fue subiéndolas poco a poco, a medida que el número de usuarios aumentaba. De hecho, actualmente solo ofertan la opción de la cuota anual, algo que no hacían cuando comenzaron a operar.

estrategias de precios para productos nuevos

7. Estrategias de descremación de precios

Se puede decir que es la estrategia de fijación de precios opuesta a la anterior. 

Básicamente consiste en establecer un precio alto para el producto que se está intentando introducir en el mercado. Y a medida que el producto va siendo más conocido, irás reduciendo el precio de forma progresiva. 

Esto se hace así para obtener la máxima rentabilidad en un momento en el que no hay apenas competencia. Pero lo lógico es que la competencia reaccione y saque productos similares al tuyo, con lo que tienes que bajar el precio para que tu precio siga siendo competitivo. 

Para ejecutar esta estrategia de precios es necesario que tu producto sea de calidad. Y al principio, en la fase de descremado, debes dirigirte a clientes de alto poder adquisitivo, que sean early adopters

Encontrarás numerosos ejemplos de esta estrategia de precios en las tiendas online de electrodomésticos. 

Es muy habitual que los modelos de televisores más modernos y avanzados tengan un precio más elevado, mientras que las televisiones que llevan más tiempo en el mercado se comercializan con grandes descuentos, como puedes ver en la tienda online de Samsung.

estrategias de precios de un producto

8. Estrategias de precios gancho a pérdida

Todos hemos hecho esto alguna vez: entramos en una tienda atraídos por un descuento en un producto de alta demanda, pero en lugar de salir por la puerta solo con ese producto en la mano, terminamos comprando varias cosas más que no necesitábamos.

Si te ha pasado, has probado la estrategia de precio gancho a pérdida. 

Con esta estrategia, los minoristas atraen a los clientes a través de un producto con descuento atractivo (incluso en ocasiones a un precio por debajo del coste). Y una vez que los clientes ya están en la tienda, les alientan a que compren artículos adicionales con los que recuperar el margen de beneficio.

Un buen ejemplo de esta estrategia es el de un tendero que te ofrece un descuento en el precio del tarro de la mantequilla de maní, y después te incita a comprar productos complementarios como panes, mermelada, jalea y miel. 

Incluso el tendero puede ofrecer un precio en combo para alentar a los clientes a comprar estos productos complementarios juntos, en lugar de simplemente vender un solo tarro de mantequilla de maní.

Si bien el artículo original podría venderse a pérdida, el minorista se beneficia de los otros productos que los clientes compran mientras están en la tienda.

estrategias de precios internacionales

9. Estrategias de precios comparativos

Como su propio nombre indica, las estrategias de precios comparativos se refieren al uso de datos sobre los precios de la competencia como un punto de referencia. 

La clave a la hora de implementar esta estrategia es tomar el precio de la competencia y fijar para tus productos precios más bajos

Comparar tus precios con los de la competencia puede influir en los clientes preocupados por el precio, para que compren tus productos en lugar de otros similares. Sin embargo, esta «carrera a la baja», desde una perspectiva financiera, no siempre es la mejor estrategia para cada negocio y producto.

Un ejemplo típico de esta estrategia es el protagonizado por las empresas Don Simón y Graninini, que puedes ver aquí abajo.

fijacion de precios

 

10. Estrategias de precios según el valor

Esta estrategia de fijación de precios se basa en ponerle un precio al producto según el valor que este le aporta al comprador

El problema es que determinar con una cifra el valor aportado en ocasiones puede ser complicado. Además de tratarse de algo muy subjetivo. Por eso, algunas tiendas lo relacionan con el ROI (el retorno de la inversión que supondría para una empresa la adquisición de ese producto, basada en los beneficios que van obtener por su compra).  

Además, también conviene diferenciar entre el valor monetario que le das a un producto y el valor que percibe el cliente. En ocasiones, el comprador puede considerar que recibe mucho valor por un precio bajo. Pero en otras circunstancias tal vez considere que el valor recibido es bajo, en relación a la cantidad económica entregada. 

Por esa razón, algunos expertos entienden que esta estrategia se basa en calcular cuánto está dispuesto a pagar el cliente por tu producto. 

Un ejemplo real de esta estrategia de precios lo tenemos en la marca china Huawei. Según ellos mismos afirman en su información corporativa, desean crear el máximo valor al cliente con sus soluciones tecnológicas. Eso quiere decir que los precios de sus productos se guían por esa máxima.

estrategia de precios valor

 

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      Nunca hay un enfoque imparcial para establecer una estrategia de precios, ya que no todas las estrategias de precios funcionarán para todos los tipos de negocios minoristas; cada marca deberá hacer su cálculo y decidir qué funciona mejor para sus productos y segmentación de mercado.

      Lo bueno es que, ahora que comprendes mejor algunas de las estrategias de precios más comunes para los negocios minoristas, puedes tomar una decisión más informada. 

       


         

        Una estrategia de precios es un proceso complejo y que puede dar lugar a ciertas dudas:

        ¿Cuáles son las mejores estrategias de precios?

        Las mejores estrategias de precios son: precios diferenciales, precios psicológicos, precios en función de la competencia, precios basados en el coste incrementado, precios dinámicos, precios de penetración en el mercado, descremación de precios, precios gancho a pérdida, precios comparativos y precios según el valor.

        ¿Qué es una estrategia de precios diferenciales?

        Se trata de ofrecer precios dinámicos, que se ajustan y varían en función del perfil de cada cliente (siguiendo criterios demográficos, de edad, de residencia o en función del ciclo de vida del producto).

        ¿Qué es la fijación de precios psicológicos?

        Las estrategias de fijación de precios psicológicos se basan en establecer precios que terminan en números impares, evitando además los precios en números redondos. En lugar de 10€ es preferible marcar un precio de 9,99€, ya que eso tendrá un efecto psicológico positivo en el comprador.

        ¿Qué es la fijación de precios?

        Es el proceso que cualquier empresa debe implementar para poner los precios de sus productos o servicios, para conseguir maximizar los beneficios sin perder el volumen de ventas.

        Publicado por Pablo Golán, editor en jefe del blog de Shopify en español y responsable de marketing de contenidos y localización para España y Latinoamérica. Texto original de Lindsey Peacock. Traducción a cargo de Elizabeth Pestana.

         

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