Anatomía del elevator pitch perfecto

Anatomía del elevator pitch perfecto

Un elevator pitch es un breve discurso de presentación para presentar un proyecto o un emprendimiento ante clientes, inversores o proveedores. No obstante, también puede utilizarse para presentarse uno mismo como candidato a un trabajo.

En el artículo de hoy, voy a explicarte qué características debe tener un buen elevator pitch con el que presentar tu tienda online en Shopify y conseguir, así, mejores tratos y negocios tanto con potenciales clientes, inversores y proveedores.

Como podrás comprobar, el elevator pitch se basa en la sencillez, el aplomo, la claridad y el atractivo. Pero vamos a verlo un poco más en profundidad, y seguro que acabas logrando un elevator pitch realmente seductor.

Vamos a ver la anatomía del elevator pitch perfecto, pues:

 elevator pitch

No más de 30 segundos

La primera clave de un elevator pitch es que sea breve. No pasa nada si en lugar de 30 segundos dura 40, pero no puedes ir más allá de eso. Un elevator pitch de un minuto ya es demasiado largo. Lo óptimo son 30 segundos.

¿Por qué debes ser breve? Por la sencilla razón de que la gente con la que vas a hablar tiene poco tiempo, y, además, es muy valioso. Suficiente hacen por ti dedicándote 30 segundos, así que no les robes más.

Ten en cuenta, además, que, en muchas ocasiones, no conocerás de nada a esas personas, por lo que no solo estarás robándoles un tiempo precioso, sino que lo estarás haciendo sin ningún tipo de relación. Conviene que tengas cuidado con estas cosas.

Si quieres gustar, debes ofrecer un buen discurso, siguiendo las claves que te voy a dar a continuación, pero, además, ser muy breve. No sirve de nada tener un muy buen discurso si dura más tiempo de lo que el interlocutor está dispuesto a escuchar.

 

100% preparado hasta la automatización

Otro de los aspectos que debes tener en cuenta es que no puede haber lugar para errores. Y la mejor forma de evitar que haya errores es a través de la práctica del discurso, hasta que sea totalmente automatizado.

Por ello, te recomiendo que, una vez hayas construido hasta la perfección el discurso, siguiendo las claves mencionadas más abajo, lo repitas frente al espejo, cronometrándote, hasta que seas capaz de hacerlo sin tener que pensar.

Esta es la mejor forma de tener listo un elevator pitch, porque, así, podrás utilizarlo en cualquier ocasión. Y, la verdad, nunca se sabe cuándo puede ser necesario utilizarlo… ¡Imagínate que te encuentras con un Business Angel en una estación de esquí!

Una vez te vayas volviendo más experto en la “venta” de tu discurso, puedes ir practicando con otros, tratando de acomodarlo según quien tenga que recibirlo o el entorno en el que estés. Pero tener uno automatizado y listo, siempre es un comodín a tener en cuenta.

Eso sí, tampoco suenes como un robot. ¡Automatiza la naturalidad!

 

Ofrece la mejor descripción del producto

Aclarado lo anterior… ¿Qué tiene que tener tu elevator pitch? Pues, esencialmente, la mejor descripción posible del producto que ofreces. Es decir, la mejor versión de la explicación de tu producto.

Y, cuando digo producto, hablo de aquello que estás ofreciendo. Por ejemplo, en tu caso particular, tu tienda online en Shopify. Debes ser capaz de presentarla de la mejor forma posible, para lo cual tendrás que trabajar un poco.

¿Cómo encontrar la mejor forma de presentar tu tienda online? A continuación, te mencionaré un par de aspectos que debes tener en cuenta, pero, antes de pasar a ello, puedo decirte que, una buena forma de lograrlo, es preguntando.

Tú conoces demasiado bien tu tienda online, y, por lo tanto, cualquier explicación te parece válida, porque entiendes perfectamente a lo que te estás refiriendo. Pero las demás personas no tienen por qué estar entendiendo nada.

Por ello, crea varias descripciones, y preséntaselas a familiares o amigos, para que te digan qué opinan. De esta forma, podrás ver qué descripción es la que se entiende con más facilidad.

Por último, es conveniente que utilices analogías y metáforas, ya que éstas permiten incorporar una gran cantidad de información en un poco espacio de tiempo. Por ejemplo: “Somos el LinkedIn de…” o “Somos el Ikea de…”.

 

Muestra el problema existente

Aclarado lo anterior, aquí (y en el siguiente apartado), van unas claves para que presentes la mejor descripción de tu producto de forma eficaz. Lo primero que tienes que hacer, es identificar y mostrar el problema que existe.

Los inversores a los que mostrarás tu elevator pitch quieren invertir en un negocio que tenga perspectivas de crecimiento. Y los negocios que tienen perspectivas de éxito son aquellos que solucionan un problema.

Por lo tanto, dejar claro cuál es el problema, es la mejor forma de hacer que el inversor se interese. Sobre todo, si ese problema es común. Mientras más gente sufra el problema, mayor será el mercado potencial.

Por supuesto, no siempre se desarrollan proyectos que solucionen problemas globales, y eso no significa que sean malos proyectos. Pero, en cualquier caso, tienes que tener este aspecto en cuenta a la hora de crear tu discurso.

Por ejemplo, si vendes anillos de oro a precios muy bajos (por la razón que sea), es preferible que hables de “amantes de los anillos de oro”, antes que “parejas que se vayan a casar”. Los primeros incluyen a los segundos.

 

Muestra la solución que ofreces

Después de mostrar el problema (endulzado con algún adjetivo emocional que haga que el problema parezca realmente grave para quien lo sufre), puedes pasar a exponer la solución.

La solución, por supuesto, no solo debe dar respuesta al problema antes mencionado, sino que debe presentarse como una solución aparentemente imbatible, que resuelve el problema de una forma novedosa, y que, de aplicarse, generará una barrera de entrada.

No siempre tu solución contará con esas claves, pero trata de que así sea y, en la medida de lo posible, trata de presentar la solución como si sí cumpliera esas claves, aunque alguna de ellas cojee un poco.

Por ejemplo, puede que no cumplas con el hecho de generar una barrera de entrada (es un concepto definido y claro), pero puedes deformar un poco ese concepto y aplicarlo de otra forma: “Ser los primeros nos permitirá crear una barrera de entrada para los competidores”.

Es algo que puede ser cierto o no (suele no serlo), pero ayuda a que tu elevator pitch tenga más fuerza, sin ser absolutamente falso (puesto que, si hay buenos gestores al frente, sí se puede lograr esa barrera de entrada a base de innovar).

 

Está abierto a preguntas

Otra de las claves del elevator pitch es que esté abierto a preguntas. Y esta es una clave que no todo el mundo tiene en cuenta. La mayor parte de los emprendedores, preparan un elevator pitch, no y tienen en cuenta las preguntas que vendrán después.

Y las preguntas son importantes, porque, al fin y al cabo, son la muestra de interés de la otra parte. Si te hacen alguna pregunta sobre tu producto o proyecto, y la respuesta no es tan satisfactoria como el elevator pitch, la cosa irá muy mal.

Por tanto, debes preparar, tanto como el elevator pitch, las posibles preguntas que pueden surgir al inversor. ¿Cómo prepararlas? No es fácil, y no podrás preparar el cien por cien de las preguntas.

Pero siempre puedes preguntar a familiares y amigos, mostrándoles el discurso y apuntando las preguntas que ellos hacen. Muchas de las preguntas que harán los inversores serán parecidas.

Aquellas otras que tienen que ver más con el modelo de negocio que con el producto en sí, puede que tus familiares y amigos no te las planteen, pero siempre puedes prepararlas personalmente, teniendo en cuenta los puntos débiles que tiene tu discurso y tu proyecto.

Por supuesto, no todas las preguntas que pueda hacerte un inversor estarán reflejadas en las posibles respuestas. Pero si, de cinco preguntas, en cuatro das respuestas muy buenas, no pasará nada si una de esas cinco no se responde lo suficientemente bien.

Y, por supuesto, cuando hayas terminado de hablar con el inversor, esa pregunta que no has sabido responder lo suficientemente bien, deberías apuntarla para trabajarla cuando llegues a tu casa. Así la tendrás lista para la próxima vez.

 

Utiliza algún comentario extra sobre el interlocutor

Aquí una clave que siempre resulta útil, que prácticamente nadie utiliza, que se basa en la persuasión más pura, y que, por desgracia para ti, necesita de cierta capacidad de improvisación y donde gentes para que funcione bien.

Se trata de, una vez hayas mostrado tu discurso preparado, en medio minuto, hacer algún comentario que permita relacionar a la otra persona con el proyecto.

Esto puede hacerse a partir de alguna información que esté disponible en la red o que sea de dominio público, pero no funciona tan bien. Es bastante lógico pensar que él sabe que esa información circula por la red, por lo que no le resultará tan extraña tu jugada.

Sin embargo, si conoces algo de la otra persona que no esté publicado (por la razón que sea, puede que, simplemente, sea intrascendente, como que le gusta el hockey), o detectas algo útil mientras estás hablando con él, puedes aprovecharte.

Por ejemplo, siguiendo el ejemplo de los anillos de oro. Una vez presentado el discurso, si has visto que el inversor tiene su alianza de boda, podrías decirle: “No sé cuánto le costó esa alianza, pero en nuestra tienda le habría salido más barata”.

O, incluso, puedes introducir algo de humor: “Bonito anillo, ¿por cuánto podríamos comprárselo?” (esta última opción, ¡mejor no hacerla con la alianza de boda!).

 

Menciona a la competencia

Los inversores no están en el mismo sueño que tú. Ellos quieren ir a por la rentabilidad. Y, aunque tú creas que tu proyecto es infinitamente superior al de la competencia, puede que no sea así. Por lo tanto, es mejor dedicarle un espacio en el discurso.

Puedes mencionar los aspectos donde ellos son mejores que tú, pero siempre presentándolos de forma positiva para ti. Por ejemplo: “ellos tienen más recursos, pero eso nos ha hecho saber gestionar muy bien los que nosotros tenemos”.

Esto es algo que gusta mucho a los inversores, porque, evidentemente, quieren que su dinero sea usado inteligentemente, y no tirado por el sumidero.

La clave es no pensar que no hay competencia. La hay. Y tampoco pensar que no tienen nada bueno. Lo tienen. Simplemente, reconócelo y trata de darle la vuelta.

 

Crea curiosidad… Y no decepciona

Otro aspecto clave es crear curiosidad en el interlocutor, y reservarse una perla para el final.

¿A qué me refiero?

Sencillamente, a que no muestres todas tus cartas durante tu elevator pitch. Si, tras los 30 segundos, al inversor le interesa tu proyecto, te pedirá más información. Ese es el momento para aportar algo que tenga mucho valor, y que haga que el discurso anterior parezca poca cosa.

Muchos emprendedores siguen la estrategia opuesta: Muestran lo mejor en el elevator pitch y dejan cositas accesorias para la pregunta de después. Es una mala estrategia, porque el inversor sentirá que hay pocas cosas buenas en tu proyecto.

Sin embargo, si empiezas por lo bueno, y acabas por lo excelente, toda la conversación será un crescendo.

 

Cuida tanto el lenguaje corporal como el discurso

Por último, tienes que tener en cuenta el lenguaje corporal. Si estás presentando tu proyecto como una cosa fantástica y que va a funcionar sí o sí, pero tu cuerpo está mostrando miedo e inseguridad, es difícil que consigas transmitir ese sentimiento.

Trata de controlar tus gestos y el tono de tu voz. El inversor sabe que, normalmente, el emprendedor va con un poco de miedo y respeto. Pero eso no significa que no tengas que trabajar por disimularlo.

 

Como ves, un elevator pitch es la mejor forma de convencer a terceros de que, como mínimo, te presten atención. A partir de ahí, es tu responsabilidad y trabajo seducirles y cautivarles con lo que ofrezcas.

Y tú, ¿qué opinas? ¿Crees que me he dejado algo importante acerca del elevator pitch? ¿Has utilizado alguna vez alguno? ¿Qué tal te fue? Cuéntamelo en los comentarios y te responderé tan pronto como sea posible.

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