Advertencia: Estos cuatro asesinos de conversiones en comercio electrónico pueden estar matando tus ventas

Advertencia: Estos cuatro asesinos de conversiones en comercio electrónico pueden estar matando tus ventas
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¿Tienes muchos visitantes pero no aumentan tus ventas? En otras palabras, ¿tienes problemas en convertir visitantes a clientes?

Esta condición afecta a muchas tiendas virtuales, pero no te preocupes: puede solucionarse.

Existen muchas razones por las que las personas se resisten a comprar después de visitar tu tienda online. En este post vamos a diagnosticar los problemas más comunes que se relacionan a por qué las personas no te hacen una compra después de su visita. Posteriormente te daremos algunas soluciones para que tus consumidores se sientan más seguros y confiados comprando tus productos.

Te presentamos los problemas más comunes, así como las soluciones.

Problema: Tus fotografías son de baja calidad

Digamos que vendes ropa, como playeras o bufandas.

En una tienda física, tus clientes tienen la oportunidad de examinar tus productos desde cada ángulo, y además probárselos para ver si es su talla y estilo. En ese momento saben si es lo que buscan y si es bueno comprarlo.

Debes aproximar esa experiencia lo más que puedas a tus clientes. Lo único y mejor que puedes hacer es tener buenos fotógrafos que capturen tu producto de diferentes ángulos. Mejor aún, no sólo tener fotografías de tus productos, sino tambien personas modelándolos.

Pero no puedes esperar  que las personas se sientan complacidas comprando si no tienes fotografías que lo comprueben. Tu foto no debe ser de baja calidad, no debe tener sombras y debe verse de manera clara. Si las fotografías de tus productos no son nítidas ni convincentes (sin una buena fotografía) la gente no sólo va a perder interés en saber cómo se siente en realidad el producto, sino que además tendrán la sensación de que no eres profesional.

Así que adelante, toma mejores fotografías y pon a tus productos lo mejor alumbrados posible.

Aquí la solución

Mejorar las fotografías de tus productos no debe ser algo costoso.

Hemos escrito una guía para que tú mismo puedas realizar las fotografías de tus productos, y además de comprar un fondo blanco decente, no se requiere invertir en algo más. Realiza tu sesión un día soleado o en un lugar con ventanas para evitar el equipo de luz, y utiliza tu iPhone, que tiene una cámara fantástica. Existen diferentes herramientas que sean apropiadas para tus fotos, pero depende de lo que necesites.

Si ya sabes lo que requieres, quizá puedas considerar comprar algo más incluido en esta lista de herramientas y recursos de fotografía que hemos compilado para ayudarte a tener mejores tomas.

Una vez que hayas tomado las fotografías, es tiempo de editarlas. Existen varios editores, gratuitos y de paga, que puedes consultar. Para facilitarte esto, te compartimos nuestra guía de recursos sobre fotografía que seguramente te ayudará para saber cómo usar cada una de estas herramientas.

Así que adelante, edita tus fotos. Quizá conviertas algo así:

En algo así:

Problema: Descripciones de productos malas

No sólo es mejorar la calidad de tus fotografías. El texto también importa.

Las descripciones de productos son realmente importantes. Un estudio mostró que con sólo tocar un producto, incrementa el deseo de la persona de tenerlo. Lo más cercano a esto en línea es describirlo con tal detalle que proporcione una perspectiva en la que el cliente sienta que lo está sosteniendo.

Escribir una descripción débil es perder una buena oportunidad de alentar a tu cliente a que te compre.  Pierdes la oportunidad de contar una historia, así como la habilidad de diferenciar tu producto en otra dimensión.

Pero no es solamente no tener una descripción lo que te afecta, también lo hará una descripción mala.

La única cosa peor que tener una descripción inadecuada e insatisfactoria de un producto es tener una que tenga errores de ortografía o maneras pobres de describir un producto.

Piensa acerca de los términos de la teoría de la ventana rota.

Esta teoría fue originalmente aplicada para analizar los crímenes que sucedían en varias colonias. La hipótesis era que pequeños problemas como una ventana rota o robos pequeños quizá no eran una gran molestia, cuestión que alentaba al crimen.

Ahora apliquemos esta teoría al comercio electrónico.

Si un cliente ve la descripción de un producto que es menos que profesional, quizá comience a preguntarse si algo más está mal. ¿Cumplirá el producto con las expectativas ofrecidas?, ¿estarán haciendo un gasto innecesario porque es seguro que el envío se entregará a la casa equivocada?, ¿es totalmente seguro confiar su tarjeta de crédito?

No les des la espalda a tus clientes. Corrige tus errores y usa la descripción de tu producto para vender.

A continuación la solución

Escribe mejores descripciones. Aquí unos ejemplos.

En lugar de escribir palabras sin sentido como:

Estos calcetines tienen un diseño innovador y se fabrican a mano.

Se mas especifico y di:

Estos calcetines están finamente tejidos, con texturas suaves que ofrecen una gran comodidad.

¿Estás cansado de cuestiones técnicas, tratando de mostrar cada ángulo de tu producto? En lugar de decir algo como esto:

Esta licuadora cuenta con un motor de 2 velocidades que funciona a 27.000 RPM...

Habla de los beneficios de esta manera:

El motor de gran alcance de esta licuadora puede picar hielo a cualquier consistencia deseada...

Cuenta una historia, y asegúrate de no tener ningún error de ortografía.

Problema: tu tienda online está mal diseñada

Entrar a una tienda y encontrar los productos totalmente desorganizados es más que sólo un error; puede significar tal frustración que quizá decidan no comprar un producto.

¿Crees que esa experiencia puede suceder en línea? Claro que sí.

Existen dos problemas principales acerca del diseño de un sitio que pueden alejar a las personas: Primero, quizá veas difícil para tus clientes encontrar el producto que están buscando; segundo, quizá la organización de tus productos está hecha de una manera que desanima a realizar una compra.

Hay maneras comunes en las que una tienda online debilita la visibilidad de sus productos:

  • La página de inicio no vincula hacia ningún lugar de tu catálogo.
  • Las categorías de productos no se visualizan en un algún lugar.
  • Algunos de los productos están ocultos en colecciones olvidadas.

El otro problema de diseño es la disposición de tus productos. También hay cuestiones difíciles aquí.

Las tiendas online con muchos productos quizá tengan la tentación de crear un estilo de venta equivalente al de bulla bulla. IKEA practica esto poniendo algunos productos junto con varias de sus especificaciones en una misma imagen, para brindarles una sensación de volumen.

En la práctica, el resultado se vería de la siguiente manera:

 Mientras tanto, aun si tus productos están organizados de manera clara y lógica, quizá satures a tus productos con muchas imágenes.

En cierto punto, cuando existen muchas imágenes, las personas tienen la tendencia de esquivarlas e ignorar los productos. Cuando las personas recién inician la búsqueda, no piensan mucho si quieren el producto.

A continuación la solución

Encuentra un buen tema, con un diseño sensible, y asegúrate de que tu catálogo sea fácil de navegar. La regla para esto es que ningún producto puede estar más allá de tres clics de la página principal.

Claro, poder navegar de manera accesible depende de la manera en la que dispongas tus colecciones. Asegúrate de que exista una categoría intuitiva para cada producto, y que cada producto está donde debe.

En términos de la mejor manera de disponer de tus productos, existe evidencia respaldada por la ciencia que indica que realmente no deberías abrumar a tus clientes con muchas imágenes. La manera de arreglar esto es hacer mejores segmentos de tus productos, y agregar una descripción clara para asegurarte de que las personas van a obtener una propuesta de valor a la que pueden aferrarse.

Realiza el proceso de encontrar tus productos de manera intuitiva, ya que le estas proporcionando a tus clientes la oportunidad de realmente contemplar tu producto, y les estás dando una buena razón para comprarte.

Problema: No has generado confianza

Puedes contar con cierto grado de confianza cuando estás comprando directamente en una tienda física, ya sea estable o estilo pop-up. Obtienes tus productos de manera inmediata y probablemente cuentes con un tiempo determinado para regresar y poner una queja sobre el producto, de ser necesario. Y por lo menos, antes de realizar la compra, quizá hayas tenido oportunidad de platicar con la dueña del establecimiento, lo que te generó confianza.

En Internet, no todo lo anterior puede aplicar.

¿Qué pensarías al ingresar a una tienda online que ninguna persona está siguiendo?

  • La página de “acerca de nosotros” que se presenta no tiene detalles actuales de la compañía. Solo manifiestan valores intangibles.
  • No existen testimonios de uso o reseñas de productos.
  • No tiene cobertura por parte de prensa.
  • No encuentras el nombre, el número de teléfono o su correo por ningún lado del sitio.

No ofrecen garantía de que la información de pago se mantendrá confidencial y a salvo.

¿Te sentirías seguro haciendo una compra de cualquier tamaño en un sitio similar?

A continuación la solución

Existen variedad de cosas que puedes hacer para mejorar la confianza en tu tienda.

Asegúrate de tener una buena página “Acerca de nosotros”, que cuente tu historia. Relata a tus clientes tus inicios, y por qué quisiste comenzar una tienda. Quizá debas agregar hasta el final tu nombre, para que si quieren enviarte un comentario, lo redacten y vaya más allá de un “querido dueño…”

¿Tienes algunos triunfos con la prensa que quieras mostrar? Deberías hacerlo de manera notoria. Revisa, por ejemplo, el estilo de página de prensa de Slyde Handboards, que incluye los banners de varias de sus publicaciones.

Si no tienes muchos artículos que compartir, deberías al menos integrar algunas reseñas de tus productos. De acuerdo a la revista en línea Internet Retailer, puedes incrementar la conversión de tu tienda virtual por 14-76% al solo añadir reseñas de productos a tu tienda online. Con la app Product Reviews, puedes de manera fácil integrar reseñas de productos en tu tienda.

Echa un vistazo, por ejemplo, a la página de Raw Generation dedicada a las reseñas de sus productos, que incluye más de 700 creadas por sus clientes.

Quizá no sea esencial tener un número telefónico específico para atender dudas y soporte, pero debes tener al menos un correo electrónico para que las personas puedan contactarte. Puede ser tan simple como holatunegocio.com o soporte@tunegocio.com.

Debes poder brindarles bastantes razones para que las personas confíen en ti, ya sea acaparando su atención con tu historia u ofreciéndoles una fiesta de testimonios.

Conclusión

Este post es acerca de cómo tu tienda online puede obtener más visitantes. Es acerca de convertirlos en clientes y superar sus objeciones a comprar una vez que están ahí. Asegúrate de hacer todo lo posible para que la experiencia de compra sea sencilla e intuitiva, y que les proporciones un montón de razones para confiar en que eres un profesional.

Si te gustó este post, quizá te interese 13 tácticas de marketing accionables para generar ventas (y apps para ejecutar cada una de ellas) y 5 errores de diseño que podrían estar matando tus ventas en el Ecommerce.

Acerca del autor

Dan Wang es especialista de contenido en Shopify.  Estudia economía y filosofía en la Universidad de Rochester. Conoce más a Dan en Twitter.

1 comentarios

  • Jose Sanchez
    Jose Sanchez
    February 11 2016, 03:04PM

    Hola amigos : Gracias por esta ecxelente informacion .

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