Por qué tu tienda virtual necesita una propuesta de ventas única para prosperar

Por qué tu tienda virtual necesita una propuesta de ventas única para prosperar

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Por fin has decidido seguir adelante con la loca idea de tener un negocio de comercio electrónico y decidiste configurar tu tienda virtual.

Sin embargo, después de una investigación de mercado te das cuenta que un consumidor potencial tiene docenas e incluso cientos de otros sitios en línea que podría elegir en lugar del tuyo. Así que, ¿por qué iban a comprarte? Esa es la pregunta que hay que responder cuando empieces la formulación de tu propuesta única de venta (USP, por sus siglas en inglés: unique selling proposition).

Te puedes volver loco. Sobre todo, si nunca has pensado muy profundamente sobre ello. ¿Qué hay en tu tienda en línea que haría que un cliente potencial compre ahí y no en otro lugar?

Tiene que haber algo en lo que haces que ayude a que tu tienda virtual se destaque del resto, de lo contrario, ¿cómo vas a permanecer en el negocio? Llámalo "posicionamiento", "diferenciación", "declaración de misión", "declaración de visión", o inserta cualquier otra terminología de negocios y todo se reduce a lo mismo. ¿Por qué un cliente te ha elegido a ti y no a uno de tus competidores?

Parte de la determinación de tu propuesta única de venta es entender el valor que tu producto aporta al mercado. Uno de mis libros favoritos, "Business Model Generation" define una propuesta de valor como la siguiente:

"Soluciona un problema del cliente o satisface una de sus necesidades. Cada propuesta de valor consiste en un conjunto seleccionado de productos y/o servicios que satisfacen las necesidades de un segmento específico de clientes. En este sentido, la propuesta de valor es una agregación, o paquete, de los beneficios que la empresa ofrece a los clientes”

La belleza de esta definición es que te obliga a adoptar un enfoque integral para tu propuesta de valor al tener un conjunto de beneficios, lo que significa que no tiene que ser uno solo. De lo contrario, debes recurrir  a citar uno de estos beneficios en común que añada valor (que está realmente justo para lo que tienes que ofrecer):

  • “Gratis” o rápido envío
  • Códigos de descuento
  • Política de devoluciones
  • Buen servicio al cliente con ayuda en vivo
  • Y “todo” lo demás…

Sin embargo,  en lugar de ir por la ruta del “yo también”, vas a tener que crear un espacio único en la mente de tu cliente, reservado solo para ti. Quizá suene algo intimidante o difícil de cumplir, pero es crítico especialmente con Amazon al alcance de todos.  

Encuentra tu diferencia ganadora

Para entender qué es lo que hace de tu negocio algo único, gasta algún tiempo tratando de descubrir qué hace de tu historia algo que recordar y revela cualquier beneficio escondido que tengan tus productos. Comienza preguntándote las siguientes preguntas para descubrir aquello que hace que tú negocio tenga una propuesta de venta única:

  • ¿De qué materiales esta hecho tu producto?
  • ¿De dónde vienen esos materiales? ¿quién los crea o produce?
  • ¿Cómo están fabricados y ensamblados tus productos?
  • ¿Por quién son fabricados y/o ensamblados?
  • ¿Cuáles son los beneficios únicos que tu producto ofrece?
  • ¿Cuál es tu historia personal y como es que le añade valor a tus productos?
  • ¿Qué tienes que ofrecer que tu competencia no tenga?

Una vez que tengas respuestas concretas, mira cómo puedes producir tu “historia de negocio única”. He hecho una lista de algunos ejemplos de tiendas virtuales que hacen un excelente trabajo mostrando qué es lo que las hace ser únicas brindándote una idea de hasta donde puedes llegar.

Bee’s Warp vende un “producto único”

La fundadora de Bee’s Wrap, Sarah Kaeck, creó una alternativa de envoltura plástica para almacenar comida en su granja familiar en Vermont para sus propias necesidades. Lo que no sabía era que a futuro se la iba a poder brindar a las personas alrededor del mundo que también se preocupan por el medio ambiente y el impacto negativo de la contaminación, así como la seguridad que implica el uso de plástico en la salud  al tratar de hacer algo diferente y que genere algunos valores. El resultado final fue fabricar con infusiones de cera de abeja, aceite de jojoba y resina, y construir una perfecta  alternativa al plástico.

  • USP: La “nueva” vieja alternativa para el uso de plástico

Hiut Denim Co. vende una “historia única”

Aquí una historia. En Cardigan, un pequeño pueblo con cerca de 4,000 personas, tiene una fábrica de jeans en donde 400 de ellos laboran ahí. Después de hacer jeans por tres décadas, un día cerró y toda esa gente se quedó sin trabajo. Lo que viene a continuación es el origen de una nueva compañía de jeans, Hiut Denim Co. que pone un producto Premium y de alta calidad y que demuestra sus habilidades en la manera de hacer pantalones. El punto es, que sólo producen 100 jeans a la semana. El punto es, que al solo producir 100 productos a la semana, ofrecen un producto hecho a mano, como los jeans de edición limitada, y una oportunidad a los clientes de mejorar y aportar la economía local.

  • USP: Haz una cosa bien, nuestra ciudad hace los jeans de mejor calidad.

DODOcase vende un “concepto único”

No es ningún secreto que los libros físicos han estado recibiendo un duro golpe tanto en la demanda como en la distribución resultante de la disminución de cosas como el arte de la encuadernación. Entonces, ¿cómo mantener el tradicional  DODOcase vivo mientras se adapta al nuevo mercado de la era digital? Simple, la solución es hacer accesorios para los dispositivos digitales como iPhone y iPad, que utilizan los mismos métodos de encuadernación de libros usados ​​tradicionalmente. Añade una fabricación local y artesanal en San Francisco y obtendrás un producto único con accesorios para productos Apple de alta calidad.  ¿Cómo se pueden combinar productos aparentemente no relacionados y juntarlos para crear algo nuevo y único?

¿Cómo se pueden combinar dos productos o ideas sin relación que brinden juntos la oportunidad de crear algo nuevo y único?

  • USP: Preservar las técnicas de encuadernación tradicional a través de carátulas americanas hechas a mano para dispositivos digitales.

Holstee vende “Un manifiesto de compañía único”

No todos los días sucede que una empresa que comenzó a vender camisetas con una funda cosida decide dedicarse a ayudar a la gente a vivir de manera más consciente. Desde un principio el lanzamiento de Holstee en el 2008 mostró una compañía que ha crecido hasta convertirse en la mayor oferta de productos elaborados de forma única con estampados de diseño exclusivo, mientras que se crea una comunidad alrededor de su manifiesto que anima a la gente a hacer lo que les gusta y dejar de perder el tiempo en todo lo demás. Algo que encaja con una generación de flujo tratando de encontrar su huella en el mundo.

  • USP: Vivimos y respiramos nuestro propio valor: “Haz lo que amas”. Compra nuestros productos, únete a nuestra misión.

Black Milk Clothing vende “diseños únicos”

¿Cómo un diseñador de moda autodidacta puede vender leggings fuera de su cocina y crear una marca global recaudando millones de dólares? La respuesta, mediante el diseño de productos tan únicos que es imposible no hablar de ellos. Desde impresiones que incluyen trajes musculares, Star Wars, Harry Potter, y los diseños de galaxias en sus pantalones, trajes de baño y atuendos completos, incluyendo otros diseños llamativos, Black Milk Clothing ha sido capaz de hacerse un espacio en este nicho de mercado. También han creado una comunidad impulsada por los medios de comunicación social  incondicionales que participan e interactúan con los demás.

  • USP: Extravagantes productos que solamente puedes comprar con ellos y acceder así a una comunidad de mentes individuales.

Greats Brand vende tenis a un precio único

A principios del año pasado dos hombres se aventuraron a salir a perturbar toda una industria, vieron la oportunidad masiva en la creación de una línea directa entre los consumidores masculinos ofreciéndoles tenis de calidad Premium sin el precio tan elevado. El resultado fue Greats Brand y su tienda virtual que vende calzado para el hombre retro que varía en precio y va desde $59 hasta $99, y apunta directamente a ser competencia de las marcas globales de tenis con materiales más baratos, pero de alta calidad, con un ciclo de vida más corto en relación al desarrollo del producto. Con la mira de la empresa por convertirse en el Warby Parker del calzado, están mirando para ser otro participante que cambie las reglas del juego en la industria.

  • USP: Tenis de alta calidad a un costo bajo, resultando en un acierto en los estándares de la industria.

Mr. Gugu & Miss Go venden membresías a una comunidad única

¿Qué pasa si la compra de un producto en una tienda en línea también sirve como una iniciativa de impulso en una comunidad? Eso es exactamente lo que hace Sr. Gugu y Miss Go, una marca europea que quiere que todo el continente se vea fresco, sea valiente, original y seguro de sí mismo. Aprovechando las plataformas sociales como Instagram, promueve y no solo vende apariencia, sino una actitud y forma de vida, además de pertenecer a un colectivo mundial de " gente Gugu ".

  • USP: Brinda originalidad a Europa únete al club y utiliza sus prendas.

Resumen

Estas son sólo pocas empresas que se han dado cuenta de la diferencia ganadora y cómo hacer que sus productos resuenen con su público target.

Pero la verdadera pregunta es, ¿qué es lo especial sobre los productos que estás vendiendo? En otras palabras, ¿Por qué importa tu empresa o marca?

Responde a estas preguntas de manera honesta y sincera y conseguirás un punto de venta único que no sólo se quede en la mente de tu consumidor objetivo, sino que haga que regresen una y otra vez.

Si sabes de alguna otra manera para que las empresas de comercio electrónico se destaquen en la mente de los consumidores, hazlo saber comentando a continuación.

2 comentarios

  • Daniel
    Daniel
    September 25 2015, 03:30AM

    Buenos días, muchisimas gracias por la información estamos intentando darle un cambio de aire a nuestra tienda online y vamos a tener en cuenta varios de los aspectos que has comentado aquí.

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    September 25 2015, 09:55AM

    Hola Daniel
    Muchas gracias por tomar en consideración nuestros consejos.
    ¡Mucho éxito!

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